【中外玩具礼品网】近年来，中国孕婴童市场的巨大潜力开始显现，一批商业嗅觉敏锐的先知者，纷纷进入这一领域，并通过网上销售、直购目录、专卖连锁店的组合，打造出一种崭新的商业形态──专业母婴用品渠道商。由于其具备模式创新、高收益 、高增长等特点，也获得了风险投资商的青睐。这一领域的知名品牌如乐友、红孩子等，都先后获得了风投注资。
玩具行业与母婴用品渠道的融合程度如何？还将有哪些发展空间？切合点在哪里？带着种种业界关心的问题，本刊记者专访了北京乐友达康科技有限公司首席运营官龚定宇。
母婴用品零售渠道发展飞速
记者：乐友公司从1999年就开始涉足母婴用品零售，是国内最早的从事母婴用品电子商务网站的。这10年来，您觉得母婴用品零售渠道有些什么明显的变化？又将会朝什么方向发展？
龚定宇：近年来，国内的母婴用品零售渠道正在发生深刻的变化。商场、超市等传统渠道的市场份额被逐渐压缩；瞄准精确客户群的专业孕婴童零售商正在快速成长，不断从商场、超市等传统渠道抢夺市场份额。
目前，国内的孕婴童客户群大多数出生于80年代以后，购买力强，消费理念先进。专业的“一站式购物及服务”的孕婴童连锁商品丰富，价格带宽泛，营业人员导购专业，促销灵活多样，会员服务贴心，这一系列的要素有效地捕获了80后父母的心。在这儿购物，节省了他们大量的时间与金钱，工作忙碌的时候甚至连出行的时间都省了，要么在网上下单，要么目录订购，打个电话就有人送货上门。
记者：经过几年的探索发展，目前乐友实现了综合性网站+专卖店+直购目录“三位一体”的独特互动式服务模式。就玩具这块业务而言，请问目前贵公司通过三者销售的比例各占多少？哪一块的发展势头最好？
龚定宇：乐友三大渠道玩具的销售额比例大概是连锁店75%、网上商城15%、直购目录10%，且销量均实现稳步增长，其中连锁店的发展势头最好。这是由玩具的商品特性决定的：顾客对玩具的安全性要求较高，购买时偏向于实地考察玩具的质量、气味、棱角等情况。2008年，乐友确立并实施了“十城百店、百城千店”计划。相信随着乐友连锁店网络大规模的铺设及随之产生的规模效应，连锁店的玩具销量将大幅度提升。
以科学的育儿理念销售玩具
记者：与玩具传统的销售渠道如百货商场、超市、批发市场等相比，您觉得类如贵公司这样的母婴用品渠道商的优势在哪里？
乐友COO龚定宇
龚定宇：国内商场渠道产品售价高、品类单一，基本是按品牌来陈列和售卖，各个专柜极力推销自己的品牌。这种销售方式已经很难吸引现在的顾客，所以目前可看到，玩具产品已经无法在商场取得优势柜台，逐渐退向顶层、角落等区域销售，无法有效吸引客流，销量日益萎缩。
>更多“观点·访谈”文章
海阳专访：构建有效的整合链 蔡东青专访 南国婴宝 卡乐淘玩具品牌内销探索之路
