· 厂家心得
木玩世家 饮“头啖汤”饱尝甜头
原本只想通过网络渠道宣传自主品牌的浙江木玩世家玩具有限公司，在2004年开始接触电子商务。无心插柳，其渠道成长之快、效益之好都大大出乎预期：“2005年最好的时期，在百度或者谷歌里搜木制玩具，搜到的清一色都是木玩世家产品”。
这数年间，电子商务渠道出现了哪些变化？作为较早“触网”的木玩世家有什么好的经验与大家分享？请听听该公司执行董事何彬的娓娓道来。
木玩世家品牌诞生于2004年7月，据该公司执行董事何彬介绍，品牌初涉市场，他们想到利用成本较低、宣传范围又广的电子商务渠道对木玩世家品牌进行宣传推介。“2004年，通过互联网作宣传的企业还是少数，而且那时在淘宝、ebay易趣这样的网站宣传都是免费的。”发展至今，木玩世家已利用尽可能的网络资源，如百度有啊、腾讯拍拍，以及知名网站的论坛、博客等进行大量品牌宣传。
初涉网络渠道获丰厚回报
何彬称“由于价格实惠、质量好、口碑好，很多网店主对我们的产品产生兴趣，愿意代理。在2005年的一段时期，在百度或者谷歌里搜木制玩具，搜到的清一色都是我们的木玩世家产品。”原本把网络平台视为推广宣传媒介的木玩世家，得到了丰厚的意外收获。甚至可以说，电子商务渠道为木玩世家品牌奠定了销售根基，在较短的时间内，不受地域限制地令消费者认识了该品牌。
以电子商务为创业基础的木玩世家，为了丰富渠道，逐步开拓了商超、直营店、代理加盟店等传统渠道。据介绍，木玩世家目前有10多位专职员工负责网络渠道的销售，其营业额占公司总体销售约10%～20%。“因为网络跟传统渠道的销售其实很难界定，比如说开实体店的客人会通过网络来联系我们，所以他们的归类也比较难明确划分。” 何彬认为，目前为止电子商务还是他们最具竞争力的一个渠道。
在多年的电子商务渠道建设中，何彬感觉最明显和困难最大的是产品的低价竞争。“目前我们的电子商务团队主要就是维护网络价格，同时也会给网络分销商提供更好的服务，如数据更新以及销售推广等方面的支持。”
规范网售统一价格成要务
何彬介绍，他们会对合作的网络分销商作统一的规范。“因为目前状况是很多c2c商城的进入门槛比较低，对进驻商家的要求不高，可能商家有货就可以进驻销售，并不需要厂家的授权；另外还有一些产品由实体店窜货上网络售卖，从而导致市场价格比较混乱。”面对此种情况，木玩是如何解决的？“如果碰到网上恶性的价格竞争，我们通常会先通知、警告该商家，告诉他标准的价格，如果实在不行，我们会通过向淘宝投诉的方式，让商城对其处理。”
据了解，目前经由木玩世家直接授权的网络商家有20多家，主要集中在淘宝网上。“因为我们也有直接对消费者零售业务的淘宝商城，所以目前来说并不需要特别多的网络分销商。当然，网络这块的价格能够规范起来，我们会继续物色适合的合作伙伴。”
对于要进入网络销售渠道的厂商，何彬建议，首先要对产品做好定价。“因为对于网购消费者，他们图的就是一个便捷和价格实惠。所以厂家要提早做好定价，定出一个网络销售指导价，同时也保证销售商合理的利润；另外最关键就是售后服务，配备好专门的队伍，为电子商务渠道做好充足的准备工作。”
