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低迷形势下,一个玩具公司的绝地反击

日期:2016-01-25    来源:中外玩具网    作者:陈林    浏览:1809    评论更精彩

如果是畅销品,本来就卖得好,再大幅度让利,代理商们的兴趣就更高了,对于我们厂家来说,“薄利多销”总比“利高压仓”的好,市场动起来,代理商进货多了,厂里订单多了,工人也有活干了,虽说比以前利润...
中外玩具网1月25日讯】(文/陈林)2015年,从股市行情的大涨、大跌,起起落落,就注定了这是不平凡的一年!玩具行业同样在经受着市场最最严峻的考验,经济的低迷、同行的竞争、线上的冲击,让2015年的老板都不简单,所有能坚持到最后的,我由衷的说声“你是最棒的”。
 
  在2015年,我司两个品牌“纳高&宝越”也不可避免被卷入到“原来的畅销品卖不动,新品推不起”这样的怪圈,公司上下束手无策,有力无处使!面对这样的困境,我司总经理黄植艇先生快速制定出三项应急措施:
 
  1、深入市场,了解市场;
  2、渠道细化,协助经销商产品渠道下沉;
  3、推畅销品促销。
 
  在应急措施启动的第一周,销售明显峰回路转!很多朋友不禁在想,这真的有用吗?开始我也是抱着怀疑的态度,但在我开始部署跟安排工作时,我深深的感受到老板的睿智!
 
  1、深入市场,了解市场。作为生产厂家的我们,在生产的时候,都是以“我认为、我觉得”这样的态度在生产产品,就算是有征求客户的意见,那也只是极其个别的客户,这样生产出来的产品势必会让很多人接受不了,新品无法推动正是如此。在全国市场走一圈,尤其是在跟以“省”为单位的经销商就我们厂的品类沟通了以后,在产品创意上、彩盒设计上都有了很大的改变,在2015年年底,我司后期推出来的新品供不应求。“以人为本、渠道为辅”才能真真正正做好市场!
 
  2、渠道细化、协助经销商产品渠道下沉。首先我们来看看渠道细化:以前我们以省为目标,找省代,以为可以一了百了,但是现在已经完全行不通了,因为受线上的冲击,我们的实体店变得越来越难,像大型的商超系统、百货系统、母婴系统越做越专业,这时候他们需要更加专业的团队或厂家来直接操作,正好我们应运而生,在省代无法覆盖的情况下,我们直接与大型系统的专职供应商直接合作,让我们的产品、尤其是新品能在第一时间与消费者见面。其次协助经销商产品渠道下沉,在今年大环境不好的情况下,产品都属于自然销售状态,因为大部分的经销商都在消化库存,没办法做到面面俱到,在这样的情况下,形成的销售链就不健康,经销商消化原有库存,底下客户也只能跟着卖老货,新品无法下去,久而久之就卖乏了,销售自然无法提升,我们以山东为试点,协助代理商跑二线、三线市场,效果惊人,不但我司的产品销售得到提升,连带他手头其他厂家的产品也得到提升,真真正正实现了“双赢”。
 
  3、推畅销品促销。开始在提这个方案的时候,我们心中的疑问是非常大的,在我们的概念里,推促销肯定是为了消化库存,畅销品本来就卖得好,为什么还要促销呢?其实不然,对于原来销售一般的产品,为什么它销售不好了,是不是在产品本身它存在一定的缺陷,在这个大家都没信心的年代,促销对于我们的客户来说也是看看,本来就走慢,促销一下也许就只能多走那么一点点,意义不大。但是,如果是畅销品,本来就卖得好,再大幅度让利,代理商们的兴趣就更高了,对于我们厂家来说,“薄利多销”总比“利高压仓”的好,市场动起来,代理商进货多了,厂里订单多了,工人也有活干了,虽说比以前利润低了,但是厂活起来了,市场就推动了!
 
  在三项应急措施的行动及坚持下,我司从2015年11月份就开始出现部分产品不能正常发货的状态,到12月中旬,像纳高轨道将近30个货号,只有2个货号有库存,其余全部排拉生产中,年度总销售额较去年同期增长了150%!
 

纳高·欢乐旅途轨道系列
 
  2016年,我司的方向是:
 
  1、把这三项应急措施变成公司的三项“销售方针”,并贯彻、执行、坚持下去,以三个方针为中心,把工作“做实、做透、做彻底”;
  2、在产品开发上,整合国内资源,借鉴国外产品的创新及优势,研发出更多更好更适合小朋友的玩具,让我司成为同行业的佼佼者,早日实现品牌中国梦;
  3、销售上,2016年致力为我们的客户提供更优质的产品及更好的服务,让每一位跟我司合作的经销商都能赚得盆满钵满;
  4、在公司内部,重点提升员工的综合素质及水平,为业界培养出更多优秀的人才!
 
  在国家“二胎政策”的开放下,玩具这个朝阳行业,在我们所有厂家以及经销商朋友的努力下,我相信“2016年,行业当属玩具强”!让我们秉着“以人为本、诚信经营”的战略方针,期待2016年玩具市场“芝麻开花节节高”、行业“更上一层楼”!
 
  (作者系汕头市纳高/宝越玩具有限公司 全国销售总监,中外玩具网专栏作者)
 
作者:陈林   来源:中外玩具网
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汕头市纳高玩具有限公司/汕头市宝越玩具有限公司 全国销售总监
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