【中外玩具网2月15日讯】（文/中外玩具网特约专家 阎观伟）有两个小粥店，左边店和右店每天的顾客样差不多，都是川流不息，人进人出。然而，晚上结算的时候，左边店总是比右边店多出来十来元，天天如此。
细心的人发现，先进右边的粥店时，服务小姐微笑着迎上前，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？客人说加，于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。每进来一个人，服务小姐都要问一句“加不加鸡蛋？”有说加有说不加，各占一半。
走进左边粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道：“加一个鸡蛋还是二个加鸡蛋？”客人笑着说：“加一个”。再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋还是二个鸡蛋，不爱吃的就说加一个，也有要求不加的，但是很多天下来，左边这个小店就总比右边那个卖出很多个鸡蛋。
自从A公司公布了店面经理会从内部提拔，并且以销售业绩最好的一线销售人员作为主要培养对象后，王丽和王娜就暗自较上劲儿了。
王丽和王娜是同时进入公司，作为新人自然也会走的更近一些。作为喜爱销售岗位的两个人来说，都对销售有着极高的热情，同时公司此次的内部晋升机制，对两人来说都非常重要，两人都下定决心，要拿到此次的晋升机会。
转眼间三个月过去了，王娜心里有点不舒服，在月底的销售业绩统计上，自己比王丽少了35%左右的业绩，虽然两个人付出了同样的努力，为什么会是这样的结果。不过不舒服归不舒服，但是两个人的感情尚算融洽，于是王娜决定向王丽请教此中奥秘。
在一家咖啡厅里，当王丽得知王娜的来意后，并未答话，给王娜讲了一个故事：
有两个小粥店，左边店和右店每天的顾客样差不多，都是川流不息，人进人出。然而，晚上结算的时候，左边店总是比右边店多出来十来元，天天如此。
细心的人发现，先进右边的粥店时，服务小姐微笑着迎上前，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？客人说加，于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。每进来一个人，服务小姐都要问一句“加不加鸡蛋？”有说加有说不加，各占一半。
走进左边粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道：“加一个鸡蛋还是二个加鸡蛋？”客人笑着说：“加一个”。再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋还是二个鸡蛋，不爱吃的就说加一个，也有要求不加的，但是很多天下来，左边这个小店就总比右边那个卖出很多个鸡蛋。
然后看着王娜：“这个故事说明了什么？”
王娜疑惑的看着王丽，道：“这个故事我知道，但是有什么用呢？难道说，这样说下就能提升销售业绩？”
王丽端起咖啡，用汤匙轻轻搅拌着：“我们都是接受同样的培训，孰知一样的流程，按理说，抛却意外因素，我们之间的差距不应该会太大。对么？”
王娜点点头，作为同一个公司培训出来的员工，她自然之道。
“这个故事告诉我们，尝试改变消费者的购买习惯，可能会起到意想不到的效果。”王丽说道：“从这则故事里，我们可以看到，右边的小店给消费者的选择是买或不买，而左边的小店呢，给消费者的选择确实买什么？这样左边的小店就会比右边的小店多了一次成交的机会。虽然不是100%成功，但是在相同的客户数量下，左边小店的业绩，自然会好于右边的小店了。”
“哦，我明白了”王娜点点头：“就好像，我们常会讲小朋友，喜不喜欢啊，要不要让爸爸/妈妈带一套回家？或者这个真的不错的，非常适合您的孩子的手部精细运动，要不要带一套？这样的封闭式的话题来迫使消费者成交，那客户的答案就是要么买，要么不买的。如果我们以A款可以帮助孩子手部精细运动；B款可以帮助您的孩子手部整手运动。您看，是要A还是B呢？这样开放式的方式进行成交时，客户的选择答案就是买A或是买B了，就算不成交，我们还有继续交流的机会。”
“嗯，不错”王丽笑着说道：“这种行为在心理学上有个名词叫“沉锚“效应。也就是说在人们做决策时，思维往往会被得到的第一个信息所左右，第一个信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在这则故事里左边粥店中，是“加一个还是加两个”问题，这第一信息的不同，使你做出的决策就不同。左边粥店的小姐的聪明之处在于做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地，所以才会不声不响地获胜。”
“嗯，我懂了，谢谢你！”
……
转眼内部考核的最后三个月也到了，王娜看着自己的业绩对比王丽的业绩还是差出来了28%左右，虽然输掉了这次晋升的机会，但是王娜还是不理解，为什么自己按照王丽的建议选择以开放式的成交方式，但效果为什么没那么明显呢？
于是王娜再次找到了王丽寻求答案，当王娜把自己心中疑惑告诉王丽时，王丽笑道：“你只顾其一，不顾其二。销售时很容易上手的一个工作，但是想要做深、做精，就没那么容易了，这也是销售人员流动率大的一个因素。”
我当时后续的话还没说完，就看你高兴的走了，这样也好，给你一个经验教训：销售中没有捷径，同样也没有神仙药，不可能你听到一个不错的方法就可以让你变得神奇起来。希望以后你也能引以为戒。
我们再来看这则故事，其实它告诉我们的到底是什么呢？
上次我们讲道，它是利用了消费者购买决策时的一个思维方式，“沉锚”效应，也就是说我们在成交的时候，尽力将消费者的购买观念从买不买转变成买什么？对么？
王娜点点头，表示认同。
“但是”王丽话锋一转：“顾客有权利选择买或不买，但是作为我们而言，我们可以影响顾客买什么？突破顾客买或不买的惯性思维，让其跟随我们的思路，作为买A或买B的惯性思维。可是，你觉得，难道只凭我们在成交时的一个话题的设计，就能让消费者跟随着我们的想法走么？”
王娜仔细想了想自己在这三个月的应用状况来看，肯定地说：“不能。”
“那就对了，这需要我们在接触消费者的时候，不断的设计开放式的选择话题，让消费者在不知不觉中接受了第一选择是正确的决策时，最后的成交那句话才有价值”王丽停顿了下：“当然，知道了是一回事，做不做的到又是另外一回事，还需要长期的锻炼才行。”
……
销售不是一蹴而就的，需要的是长期的锻炼才能有所成就，这条路从来都是一步一步走过来的。
专家简介：
阎观伟，市场营销专业，从事连锁店面管理，曾任大圣“益智玩具”加盟总监，成功将高端“益智产品”打入二、三线市场，并取得成功。对“益智玩具”概念有独特的理解，成功举办过数十次产品演示讲座，获得消费者认可。对玩具教育的功能有更为深入、实际的研究，同时也是“益智玩具”理论体系研究的先行者。
（来源：中外玩具网 ctoy.com.cn）
