· 广东玩具企业披枷起舞
玩具转内销，经销商受宠
“主持人要更有激情一点，宣读价格的时候要加重语气；产品展示请两位模特，主持人边介绍，模特带着产品到观众中走一圈，灯光要跟上；PPT演示的播放要注意节奏，还有舞蹈的表演要配合产品的特技效果……”听着老蔡的指挥，你会以为他是某舞台演出的导演，但实际上，他是汕头澄海一家玩具厂的老板。
今年，老蔡第一次召开经销商大会。他把全国各地的玩具经销商都请到从化某温泉酒店，人数多达200余人。为了确保第二天全国经销商大会顺利召开，老蔡一遍一遍地监督工作人员和表演人员排练，一直忙活到夜里12点多，大伙才散去。
“第一次搞这样的活动，没有什么经验。”老蔡坦露了对排练如此严谨的原因。
没经验的不止是老蔡一人。玩具老板们近年来非常乐意操办这样的经销商大会，尽管一场会议举办下来，精打细算也须耗资数十万元。
由于没有“定式”，经销商大会上，厂家也是使出了浑身解数，调动气氛，增加订货量。
在老蔡的经销商大会上，最有特色的有两招：
第一招是对大经销商进行奖励，表示答谢——销售额上千万奖励索尼笔记本电脑一台，销售额的前十位奖励索尼数码相机一台。
第二招是抽奖。这并不是普通的抽奖。厂家让利约定某款产品以极具吸引力的低价售出，经销商在纸条上填写订购的数量。把纸条放进摇奖箱，中奖者便可以低价购得该产品。
特别是抽奖环节，把会场的气氛不断推向高潮。
来自哈尔滨的经销商尹女士说：“还是广东的商人有办法，我是做婴幼儿类产品的，虽然老蔡的产品不属于我们的经营的年龄段的产品，但是还是忍不住尝试订了一批货，回去试试。”尹女士告诉记者，每隔一两年，她都要到广东来一趟，看看市场，因为广东是中国最大的玩具生产基地。近年来，尹女士感觉到的最大变化是经销商越来越受厂家的重视。
国内的玩具经销商从未如此被“厚待”过。在此轮金融危机以前，由于货物损毁退货、货款拖欠等问题，内销都被厂家视为一种麻烦的渠道，远不如外销来的干脆利落。金融危机过后，当所有的厂家都发现了内销市场的巨大潜力时，经销商便成了香饽饽。
在大超市卖场，消费者可以看到有的经销商已经“凌驾”在厂家之上，产品的标签上注明了“某某代销”，反而是生产厂家名称不详。
一些雄踞一方的经销商也借着玩具内销行情的启动发了大财，年销售额过亿，其实却只是个夫妻店。
日前，在东莞举办的玩具产业发展高峰论坛上，广东玩具协会常务副会长李卓明指出，内销的营销模式与外贸完全不一样，所以，许多玩具出口型企业在开始转向内销市场时会很困惑，他们明显感觉到产品销售渠道存在不少问题：综合性商场高昂的保底销售额；大型连锁超市不菲的各种进场费和节庆费以及宣传推广费；批发市场的大量货款积压以及价格乱战；独立品牌零售店的盈利能力欠缺等。
当下，有部分玩具厂商计划自行开设零售店，以便增加对终端的控制力，但是这并不是件容易的事，因为这势必会占用企业大量的资金、人力和物力，而短期内要培养一支专业化有素质的营销队伍是相当困难的。正因如此，盘踞于各地人脉广阔的营销商、代理商成了玩具厂家打入终端零售市场的最便捷的渠道。
不过，依靠着这批经销商，在金融危机中，老蔡玩具工厂的销量并没有受到多大的冲击。虽然外销市场萎缩，但内销的增长弥补了外销的不足。
内销未来走向未明
今年“六一”，玩具经销商曹磊不怎么提得起劲。因为往年的“六一”应该是玩具销售的小旺季，但今年的销量就是火不起来。“往年的‘六一’是我们最忙的时候，所有的人员都在忙销售，但今年却略显冷淡。我估计销量比去年降了有20％左右。”
“‘六一’是工作日，家长都在上班，加上临近期末考试，可能各种因素加在一起吧。”曹磊为今年“六一”销售的平淡寻找各种理由。
“各种天灾人祸，谁还有心情去买玩具呢？”义乌的陈浩钿把玩具销量跟近的频发各种自然灾害联系在一起。自然灾害与玩具销量看似关联度不大，然而，这一点却得到不少玩具经销商的认同。
昆明顺瑞公司的总经理李松宏也说：“云南今年受干旱影响，上半年我们公司的直营单店，虽然有部分有增长，但总体销量比去年同期有10％－20％的下滑。股市‘跌跌不休’，楼市调控政策频出，我对下半年的情况不敢太乐观。”
哈尔滨国贸玩具城总经理尹义玲似乎比较幸运。她所代理的婴幼儿类玩具今年上半年都是呈热销的状态，她还计划扩大经营面积，争取更多的品牌代理权。“婴幼儿类产品的热销，主要得益于家长育儿观念的转变和经济的提升。”
多位玩具销售公司的负责人均对记者表示，今年国内玩具市场有点“看不清、说不准”。他们认为，主要问题是产品缺乏亮点，尤其是流行产品，扎堆情况严重，经销商进货都比较谨慎。但也有销售业绩特别突出的产品，例如星辉的车模销售提高20％；还有雅得玩具公司的遥控直升机，产能扩大1倍，但市场需求扩大三四倍，总体情况是供不应求。
“由于上市产品同质化严重，过多的动漫衍生品扎堆推出，销售乏力，无助刺激人们购买，相反是一些质量好有特色的产品，大受市场欢迎。”对于内销市场的分化，陈浩钿解释说。
广东普惠自信评估有限公司长期关注珠三角地区的玩具产业，其资深分析师吴国平告诉记者：“虽然今年关于出口回暖的消息和数据充斥在各媒体的版面，但对于玩具行业来说，并不乐观。虽然有部分企业转向内销市场，但玩具产业产能过剩的事实并未改变。”
具备强大制造能力的中国玩具产业，不管是做外贸还是内销，都注定要面对一片红海。
