山东临沂恒辉儿童用品有限公司总经理房涛，25岁开始从事玩具产品销售，经过13年的辛苦打拼，他经营的玩具产品多达三千余种，代理的品牌有中山读书郎、北京木马、香港百利威、迪士尼、谷雨玩具、迪孚、小鲁班积木等，公司的销售网络已经覆盖了省内大部地级市以及县区。
谈起13年的玩具销售经历，房总表示，没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业。他只是依靠团队的力量取得了一点小成就。
房涛（第三排左五）和他朝气蓬勃的员工们
互动体验促销售
房涛从事销售工作较早，1996年的时候，涉足多个行业都没成功的他发现，随着经济的发展，临沂人的生活水平不断提高，父母在孩子身上的花费逐渐增多。发现这个市场“秘密”后，房涛就思考怎样从儿童消费市场上分得一块蛋糕。经过走访观察，他决定在临沂做玩具销售。
“那时候进入玩具零售市场的门槛较低，几千元钱进点货就可以做。”当时临沂市场上卖毛绒玩具的较多，房涛的小店就另辟蹊径，选择以经营上海、浙江、福建生产的塑胶、电动玩具为主，单品价位集中在20元以内。
刚开始房涛的生意很不错，但是一段时间后，生意就清冷下来。看着每天卖不了几件产品，压力越来越大的他一度想退出玩具行业，但想着自己从事了近十个行业都没有成功，这次再失败别人就会看不起自己时，他咬咬牙坚持了下来。分析以前失败的原因时，房涛突然发现自己每次的失败竟是如此的相似！“自已一直都是为了卖产品而卖产品，坐等顾客上门。这种靠‘等’的办法不行啊！”房涛感慨地说。
从失败的教训中，房涛找出了走向成功的道路。那就是：给商场送货不能老是在家里等客上门，要主动出击。这样赢得了商场的信任。玩具既然是用来玩的工具，那就一定要让消费者感受到玩的乐趣！明白了这个道理，房涛每天安排人员放学的时候在学校附近展示他的玩具，并向小朋友赠送一些。周末、节假日的时候，则在人流量大的街道、社区搞一些活动，现场优惠促销。通过现场演示，那些可爱的玩具引起了孩子们的极大兴趣，甚至一些成人也会驻足观望。因为那些玩具价格不高，很多家长见孩子喜欢，当场就掏钱购买。通过这种方式，房涛的生意又火了起来。
“玩具不同于食品、服装等商品，食品的功能就是解决人的饥饿，服装的功能是蔽体，玩具的最基本功能是满足人玩耍的需要，更重要的是在玩耍的过程中给人带来乐趣。”房涛对记者说，从当初的摸索前进到现在公司的稳步发展，在产品推广中，他始终很重视和消费者互动。
现在，恒辉公司不定期地通过路演等体验活动，将公司经营的产品面对面地展示给消费者，让消费者在体验中感受到乐趣，进而产生购买的欲望。在北京奥运会开幕前，恒辉公司联合厂家举办了以“寻找美丽中华，奥运在我身边”为主题的第二届“读书郎杯”口语大赛。该活动吸引了众多的孩子报名参加，为公司聚集了旺盛的人气，也拉动了销售业绩增长。
特色服务抓终端
随着临沂经济的发展，区位优势开始凸显，并逐步成为中国北方最大的物流城之一。这些因素在给当地玩具市场带来繁荣的同时，也使行业竞争不断加剧。临沂城区从当初十来家玩具专营商店，发展到现在近百家。另一方面，顾客在购买玩具时对销售点的选择带有较大的随意性。活动展示和现场体验是能带动公司的销售，但要想牢牢地抓住这些顾客，使他们成为公司发展的永久资源，仅靠这些活动还是不够的。
结合自己曾从事过的近十个行业的经验，房涛有了一个想法：推行会员制，在售后服务上下功夫。“我以前做过服装、化妆品等生意，在销售这些产品的时候，我们一般对会员发放积分卡或者VIP卡，通过积分卡积分换礼品、VIP卡享受打折，很多顾客都会经常光顾同一家店铺。”房涛笑着说，当时想到这个点子时很兴奋，就着手把这些方法用到玩具销售上。
通过对销售情况、利润等因素综合分析后，恒辉公司正式在零售终端实行会员制，通过积分换礼品、老会员介绍新会员实行积分奖、将会员制和节庆日的活动结合起来等方式来留住顾客。今年北京奥运期间，恒辉公司对会员推出促销活动：凡在奥运期间持会员卡来公司的会员客户，可获得抽奖一次；来公司购物一次性500元以上者，赠送50元的会员积分；老会员客户引见新会员客户办理会员卡的用户，可获得80元的会员积分；伴同孩子一起来公司参与活动的会员客户，可获得一份赠品。“通过这几年的努力推行，我发现在玩具销售中实行会员制是可行的，如果做得到位，会取得意想不到的效果。”房涛这样评价玩具零售的会员制度。
房涛在经营中了解，由于现在的玩具有声、光、动等多样性功能，一些孩子甚至是家长购买玩具后并不会熟练的玩耍，或者因使用不当造成一些玩具的损坏，而市场上又找不到专业修理玩具的地方。因此，在推行会员制的同时，房涛在玩具的外包装或者较大玩具上加贴上恒辉公司技术人员的手机，并告诉消费者如果遇到问题随时可以和技术人员联系。同时，恒辉公司在引进新品的时候，要求厂家提供一些易损坏的小配件，以便满足维修的需要。
“我要求公司的全体员工懂玩具，我们有专门的技术人员，这样可以帮助解决很多问题。”房涛说，通过推行会员制和完善售后服务，公司的生意有了新的发展。
会员制、积分制是恒辉公司的一个大胆尝试，保留了一批忠实的老顾客
恒辉公司玩具展示厅
良好公关创品牌
房涛既有生意人的睿智，又有山东人典型的豪爽和热情。记者初次和他交谈就能感受到他的这些品质。正如他所讲，经历过近十个行业的失败，因此在生意中特别注重各种关系的处理，和厂家、顾客、员工、政府部门等的关系都是他所关注的。
在公司的管理上，房涛尽量做到人性化。他很注重员工的素质提高，经常会请知名人士给员工做培训，同时也经常组织一些活动如旅游等，给员工减压。人性化的管理，使公司的团队保持稳定，并具备较强的战斗力。
去年玩具3C强制实施，令恒辉公司面临着较大经营的压力。但意识到该法律对儿童健康保护的重大意义，房涛带领公司员工对所有的产品做了仔细检查，对那些可能会造成伤害的产品做销毁处理，对确实安全的产品做降价处理，在销售的时候向顾客讲明情况。经过紧急处理，恒辉公司在3C认证正式实施前完成了质监部门的要求。
“进货的时候，我们要求厂家提供一些配件，不仅是为消费者着想，也是为厂家着想。如果产品出现问题，我们都找厂家退货，或者让他们负责维修，那不仅要增加厂家的成本，还会影响他们的声誉。”房涛经过多年的努力，和厂家维持着良好的合作共赢关系，现在他代理了多个知名品牌产品。
如今，恒辉公司的产品销售覆盖山东地区，辐射江苏、河南、河北、安徽等省，不仅为二十余家商超终端供货，还发展了众多批发客户。批发客户进货时，房涛总会根据自己的经营做一些推荐，遇到新开店的客户，他会安排公司员工到现场进行指导。“我们是一条产业链上的，我希望他们的生意做得好，我们会提供一些力所能及的帮助。”
专注做生意的同时，房涛也关注着社会和国家。今年，四川大地震发生后，他马上组织公司的员工捐款，并带头解囊。当地的关心下一代工作办公室举办活动时，他总是积极地参加。
提到这些事情，房涛平静地说，创业阶段靠的是口碑效应做生意，发展到相对成熟阶段要靠打造品牌来做事业。以前是大鱼吃小鱼时代，现在是快鱼吃慢鱼的时代。
思路决定出路，要不断的创新，才能跟上时代的步伐。
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