2021年，外贸人赚点钱真的不轻松！这一年的经历正所谓是如人饮水，冷暖自知；万般皆苦，唯有自渡。
今天分享一个案例，是我在海运费飞涨的情况下，将亏2万的订单，处理成为赚8万的实战过程。希望也能够给大家带来一些启发。
千图网（资料图片）
首先说一下这个订单的背景。
这是来自印度客户的订单。今年印度市场我几乎要亏本做，因为绝大多数的印度客户都赊账。
他们大多是D/A 90天、L/C 30天、60天、90天后付款，让他们预付款都不愿意。我曾经问一个印度人说，你们为什么不愿意预付款？他告诉我，如果预付款，那所有的风险都在他这边，他可不愿意承担。
在出口商这里，赊账的风险虽然可以通过信保来转移，但是今年这么个情况，企业还能不能扛得住赊账，这是一个问题。
言归正传，我们来说这个订单。
9月份，印度客户下了订单，当时青岛到印度的运费大概是3500美元。没想到一个月后发货时，运费已经翻了一倍，接近7000美元！
而我当时并没有给这个订单预留足够的利润。如果你要问我为什么不报高价，我只能说，报高了就拿不到这个订单了。
所以，是我想要这个订单，也是我也没有预料到海运费会涨成这样，这锅自己背。我准备就认亏了，自己承担这个损失吧。
没想到的是，不止运费涨了，舱位还没了！
我一想，这是好事啊！于是我立刻给客户打电话说，货做好了，但发不出去，因为没有船。
我也没瞎说，客户一查，真的没有船。
而我这边的问题在于，货做好了，我总不能一直放着，最好是能处理掉。那么就需要在不得罪印度客人的情况下，经得他的同意，取消这个订单。
在这里，我真正有话语权的地方是，这个印度客户没有任何的预付款，他做的是D/A90天。
实际上如果产品价格有疯狂变化，他也是会取消订单的。那么在商言商，我也有权取消。
但是我想的是，如何既稳住客户，又取消了订单。
我是这么跟印度客户说的：
我很想执行订单，但是现在没有船，我不确定什么时候我这个货能发到你那，这是第一。
第二，你这个产品是化工类，是危险品，我们要付高昂的存储费（我把每天的存储费算了一下告诉他，会比实际的要略夸张一些），这个钱我是不愿意承担的，因为这笔费用不在我的控制范围之内。
第三，现在海运费飙升，我做你一个单子可能亏五六万，那我还为什么要去做呢？这不代表我不想去做，只是你又不肯接受涨价，那我们只能等淡季的时候再去订船。
最终我是安抚好了这个印度客户，他现在还是我的客户，经常还是从我这边买货。
另一方面，我立刻为这批货找到了一个新的买家。
买家来自泰国。也是巧了，当时刚好开始限产能，这个产品一吨涨了接近4000块钱，一个货柜大概是在20吨左右，我给泰国客户报价时，市场还缺货。
于是泰国客户以高于印度客户大概接近40%的价格和我合作，还特别开心买到货了。
最终，这个案子从亏2万到赚8万，正负10万，扭亏为盈了。
但我想特别提醒大家的是，这其实是一个高阶玩法，有一些特殊的因素才能最终既不得罪印度客户，又拿下了利润更好的泰国客户。
首先，这个产品必须不愁卖。
第二，如何利用资金的往来，包括风险的转移去进行灵活的操作，这是有一定难度的，大家在处理时一定要谨慎，以免赔了夫人又折兵。
第三，在维护老客户方面，建议非特殊情况，还是将供货能力列为第一要素。就像这个案例，一开始我是准备认亏的，但后面实在订不到舱位，才顺水推舟做了腾挪。
今年下半年，外贸人普遍很煎熬。我的建议是，在时局疯狂时，抓住机会调整战略。
大家面临同样的压力，所以不需要太过忧虑，甚至急着换公司、换行业。要知道，真正的技术是你慢慢磨出来的，是你用时间积累出来的，是你持续认真工作才会有的。
所以，这段时间感到找不到方向的外贸人，不妨多学一些技能充实自己。
你的时间投入在哪里，你的收获就在那里。
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关于作者：强尼哥，焦点商学院特约讲师，南京某化工有限公司外贸经理。拥有多年外贸行业的从业与管理经验，目前客户多以化工企业的世界100强为主。本文整理自强尼哥在我们的外贸学习小程序“贸课”发布的直播课程《外贸人跟进客户技巧和年底布局思路》。
