乐友董事长胡超:三位一体创新与探索

   日期:2010-04-29     来源:网易科技    评论:0    
  接下来从乐友自身市场营销来看,这三个销售渠道,自身也有很多的互动。有很多商品,包括销售的促销手段,我们可以通过网上、网下互动去完成的。我们可以通过网上发一些去我们直营店购物的购买券,这样的话,我们可以把一些客户引到我们的直营店。在直营店,跟在网上最大的不同,因为直营店非常生动,有我们的销售人员跟客户进行真正的人与人之间的互动。这种互动,就可以帮助我们来完成一些相对来说毛利比较高的商品销售,因为那种商品往往需要有人去介绍,需要一个真正互动才能去完成的销售过程。所以从这个角度来看,这三位也能够得到非常好的一个结合。

  在育婴童这个行业,没有人考虑给这个行业进行投资,像给我们这种有很多连锁店的企业进行投资,但是近年来,资本市场对多渠道销售形式给予了很多认可,这种商业模式也得到了大家的青睐。我们顺利在07、08年,我们07年融到1100万美元,到08年我们从德意志银行拿到了3700万美元的资金我们下一步发展也得到了非常重要的资本资金。我们得到的这些很多各种认可,实际上现在真正也体现了多渠道,不仅是在电子商务方面得到了各界的一些认可和荣誉。母婴渠道每年都在以20%的增长速度在发展,这两年增长速度也更加加快了,乐友在过去两三年发展阶段中,一直也是以两到三倍的发展速度在发展的。应该说这是一个朝阳行业,我们在这个行业里面,用三位一体的非常灵活的商业模式,也得到了客户的认可,也取得了很好的效果。电子商务落地跟传统的连锁店进行组合,实际上只要操作科学,那么是可以取得非常好的瘦小的。

  在整个发展发展历程中,因为我们也是做网络出身的,所以我们对后台的ERP体系也是非常重视。我们很多后台的开发是由我们自身来开发的,这个也是因为当时的一个历史环境,没有很多很成熟的ERP体系能够让我们使用,特别是这种三位一体,把三个销售渠道组合在一起进行统一分析,这种现成的系统非常少。我刚才听到前面有一位嘉宾在讲到他们自己体系的时候,我觉得现在这种系统越来越多了,因为会给到我们一些机会去使用。但是在这个过程中,实际上ERP体系也给我们带来很大的帮助,我们相信在下一步竞争中,整个后台体系的管理,会给我们带来很多帮助。我们觉得最重要的,电子商务一个最大的好处,它对销售状态里面的每一个环节都进行跟踪,这个是在以前传统连锁店经营里面大家用的比较少的,但是因为我们从电子商务往前推的话,现在整个系统对我们所有的客户群,在什么时间段,买了什么东西,然后买了多少有一个非常详细的跟踪,这个对跨渠道的组合拳,组合促销,包括我们精准营销,都带来了很大的帮助。

  我们现在也能够做到,在我们整个供应链的管理上,应该说给我们客户开放供应商的渠道,开放他们的信息平台,能够让他们随时随地进入到我们的系统,做库存监控、销售监控,包括整个我们SKU的选择,我让他们也直接参与到信息的这种分析和整个供应链的中,我们也做了很多尝试,收到了不错的效果。

  下面介绍一下行业。每年其实中国现在出生率也还是蛮高的,大概有1600万的新生儿。如果按照0到6岁人群来划分,从凤凰财经网他们做的一个统计分析来看,育婴童这个渠道是下一个进入到万亿元销售体量的这么一个行业。这个行业,是目前一个朝阳行业。这个行业最大的特点,它是从百货公司和超市落争取一些市场份额。那么在分析中,大家知道,在一个城市人均GDP超过2000美元的时候,很多这种专卖店就开始产生了。在我们这个行业,其实也有非常强的这方面的特点。

  随着人们消费水平的提高,对服务要求的提升,大家对在百货公司里面消费已经不满意了,因为在中国百货业里面,很多时候都是由厂家摆这种专柜,或者是批发商摆的专柜,每个人都说自己的产品好,缺少了整体的营销和和的促销。超市基本上没有服务人员的,都是以理货员为主。所以超市存在两个问题,一个是没有真正的销售合服务,还有就是商品摆放是不成体系的,所以购买起来非常不方便,在这种情况下,大家对专卖店有一个很强的需求。这就是为什么这几年在育婴童行业,我们看到很多企业得到了快速的发展。

  尼尔森专门为母婴店进行了一些分析,提出来一些非常具体的理由,为什么爸爸妈妈要选择宝宝的专卖店。其实我们国内真正目前形成了全国性的连锁企业,现在真的很少。乐友是逐步从北京走向了全国,我们现在也是进入了6个城市,北京、天津、西安、沈阳、廊坊、青岛。我们的店铺达到了100家,这两年其实有一个非常快的发展,但是跟国际的连锁巨头,在这个行业相比的话,我们都还有非常大的一个差距,实际上这也就是说,这个行业具备一个非常大的发展潜力。

  乐友下一步,我们在每一个城市,特别在中心城市,我们会把三位一体,直接在每一个中心城市进行布局,按照这种销售形式去进入,也是希望每做一个城市,就能够把这个城市做透做好。特别是在一些比较大的城市,这种多渠道的销售形式是非常受欢迎的。我们给自己提出了一个发展目标,希望通过今后几年的发展,能够做到十城百店,百城千店,我们认为母婴行业,在今后几年我们应该可以看到母婴行业发展的势头。

  垂直性的渠道,我们认为在今后发展过程中有越来越大的发展空间。各种专卖的形式都会产生。从我们角度来讲,因为母婴行业没有特别成熟的实体店的连锁,这个行业实际上在现在是可以允许我们做很深的三位一体的发展。那么在一些不同的行业,如果已经有非常成熟的这种连锁店了,那么纯粹的电子商务怎么产生?如何去发展?我一直在思考,像京东这样一种发展势头,按照道理来讲,在电子商务如果跟他们进行这种竞争,应该说有非常大的挑战的。但是京东这几年的发展,其实证明了每个垂直性的行业,都还有非常大的发展空间,哪怕是已经有非常成熟的实体店连锁环境下,还是可以去发展的。所以目前从我们的角度来看,我们会非常快速地多开店,进入新的城市,形成全国性的连锁。那么靠这种规模效应,迎来更多供应商的资源。也通过今后上市融资,来进行更快速的发展。

  在今后的过程中,到底实体店和电子商务,和目录之间是一种什么样的销售比例,我们觉得随着人们生活水平的变化和80后、90后逐步进入育龄,我们觉得这个比例一定会进行调整。但是在目前来说,发展这种三位一体,是一种最快速的能够去占领市场,又能够为客户提供满意服务的一种形式。我们乐友通过网络、目录和实体店,全面服务客户的这种形式就介绍到这里,希望今后在座的各位如果有哪些可以和乐友进行合作、互动的,我们今后可以多多合作。谢谢大家。(编辑:哲)

 
标签: 乐友 胡超
 
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