蔡姬昆表示，目前在中国，极少专门卖玩具的地方。两年前，玩具反斗城进入中国，只是带动了一些“风潮”，在短期内引起轰动，但始终影响很少，不普及，所以家长要买玩具可能也需要到婴童用品店。而且玩具是一种小朋友需要或者愿意花很多时间去挑选的商品，与鞋子、衣服要试穿的道理一样，玩具小孩子也需要去“试玩”，不像其他用品比如奶瓶、奶嘴一样，光是作陈列就可以了。“玩具的性质决定了其专卖店的经营面积需要比较大，可以提供一定的游玩空间给小朋友去体验。当然这样的模式对玩具的样品损耗也会比较大，从而给商家增加了经营成本。”
在外国，玩具对于小孩子来说是生活中不可或缺的很重要的一部分。业界人士认为，这种趋势在中国也会越来越流行。但目前，有很多家长还没有认识到益智玩具对小孩子成长的重要性。蔡姬昆说：“所以，就一般婴童用品店里，玩具的经营面积约占10%，但销售额未必能达到这么多。销量与其陈列面积不成比例。 很多家长在婴童用品店购买玩具，也只是一个‘顺带’购买的性质。”
花大力气引导培育市场
一直以来，我国玩具制造企业都以出口为主，对国内市场并不是太重视，如何进行销售是在品牌商，国内生产商很少考虑销售的问题，所以在国内市场的销售并不理想。就算产品、品牌都很好，但都“不懂”如何去“卖”，如何让消费者认识、使用他们的产品。缺乏市场的培育，只能通过消费者自己的判断是什么产品，因为大家都不会对枯燥沉闷的说明书有兴趣。
业内人士建议，如果玩具企业想打入国内市场，就必须拥用自己的销售团队与销售策划，才可能把服务做好。
在婴幼儿用品行业有着近20年经验的广州市世纪宝贝孕婴用品有限公司总经理戴志坚，为我们介绍了一些婴童用品在销售渠道铺设方面的经验。他表示，在婴幼儿用品行业，在新产品推出之前，已经把陈列、培训、推广等工作做到位，而国内很多玩具厂家在这方面都没有作介入。如日本的贝亲品牌，自1999年进入中国市场，每年都会做新品发布会。他们的业务员遍布全国，32个省市都有经销商，每年都会对所有经销商进行集中培训，经销商也要对下面的门店培训，主要时间和精力都集中在培训会上，订货会的耗时则比较少。
目前，国内玩具内销企业大部分还停留于采用贸易形式，简单的供求关系思路，尚未把销售渠道彻底打通。如此看来，如何畅通销售渠道，将是玩具抢占行业新方向的一个重大考验。（陶鑫）
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