山东海乐园单晓东访谈录一

   日期:2009-05-26     来源:中外玩具礼品网信息中心    浏览:2436    评论:0    

访谈主题:毛绒玩具企业在国内市场渠道的开发

背景:单晓东,山东海乐园玩具市场总监,总体负责海乐园产品在国内外市场的推广。山东海乐园位于山东高密,自主研发系列品牌印花毛绒仿真海洋玩具,拥有产品专利。

    海乐园-单晓东:首先,既然是搞市场的,根本是什么?那就是卖东西。卖的是什么东西?当然是卖我们自己的产品。那该怎么来卖?首先,就是看。这个看的技术很关键,一是看产品本身,只有把产品从原来的原材料到成品都熟悉了,才能了解市场。换句话,说不了解产品就不了解市场。

    问:销售是枪,产品是子弹,包括材质、工艺流程、检验标准……我觉得销售的重点是:准备给产品定位。你是怎么看的?

    海乐园-单晓东:不错。熟悉产品是最基础的。其次是产品定位。这个市场定位标准可有一定的难度。这就要结合价格、消费群体、适合市场……比如产品需要的文化,包装之前还有很多工序,关于婴儿玩具应该注重什么等。不过有一点是不能漏的,那就是挖掘产品本身的卖点!讲中心思想,孩子买的这款玩具可以得到什么样的锻炼,或者教育,包括以后的文化内涵也是为卖点服务,可玩性多高,可教育性多高,功能是否实用耐用!
    但是光看见还是不行的,最重要的就是,如何把这些卖点展示出来,现在的人在选择玩具的时候,越来越重视玩具的可观赏性、可玩性、可教育性,尤其是婴幼儿玩具。
    市场不是靠培育的,而是靠引导,客户才需要培育。

    问:在我的概念里,客户和市场是等同的,或者说是用户。

    海乐园-单晓东:呵呵,市场是消费者,客户是盈利者。搞市场的一定要清楚。我经常说一句话:情场高手一般都是商场高手 。因为,他会把握对方的心理,把客户(代理/经销商)和消费者的心理把握透了,没什么买卖做不成,没什么产品卖不好。这在商业上叫做“攻心术”。实际的例子最有说服力,但是针对一种产品来说就简单多了 。说是简单,可也复杂 ,这就是为什么产品要“试销”,试销就是为了听听消费者的看法,摸清消费者的想法。

    问:晓东,你自己的产品我是认识到你的“战略”了,现在做个案例吧,就拿喜洋洋来说,现在市场上那么多喜洋洋,如果你来做,你怎么做?

    海乐园-单晓东:呵呵 我们这里有做喜洋洋的。如果我选择的话,请大家考虑,喜洋洋新吗?流行吗?

    问:就举在中国比较有代表性的一种市场行为 ,追风。

    海乐园-单晓东:对,追风,但是这股风迟早要过的。

    问:大家都追风的话,你如果作为喜洋洋的正版厂商,怎么办 ,现在不是这股风还没过么?

    海乐园-单晓东:如果我把市场摸清了,我会做喜洋洋。因为,凡是追风的商品考验的就是一个问题,你的市场反应效率,也就是你的铺货面+市场占有率。

    问:你会怎么摸市场呢? 

    海乐园-单晓东:但是我现在还没有足够的销售渠道,没有撒好网所以现在我不做喜洋洋,呵呵,我现在做的就是摸清市场,建设销售渠道。建设销售渠道还是得说到开始说的话题 ,因为无论你做多大的买卖,你的依托只有一个产品!

    问:我个人觉的,销售主要就分直销和渠道销售 ,直销就是直接面对终端客户。但是销售渠道有很多,每家企业所选择的战略也各不相同。

    海乐园-单晓东:对,直销我现在有个网代群。 

    问:厂家直销和你的代理商一起争市场,是任何一个行业都会有的冲突的,不仅仅是毛绒。你们怎么办呢? 

    海乐园-单晓东:呵呵,这个你放心,这在价格上可以操控,我的价格现在有:出口价,出厂价,代理价,分销价,网代价。价格体系是最重要的,市场统一价只有一个,那就是成本价,其余的只要我控制好了,都是可以浮动的。

    问:你们产品是否有统一零售价? 

    海乐园-单晓东:有。这也就表明我们的产品在不同的阶段就有不同的价格。但是分两方面。一是传统市场。二是直销。传统市场各个地方消费能力不通所以你只能叫个推荐零售价。 

    问:现在金融危机,这种营销方式,不仅成为了消费者。同时也是得利者。还好你们不用事先铺货,不然就是传销了。

    海乐园-单晓东:这就是市场。举一个例子来说 ,各位有没有考虑经销商的利润要保证在多少呢? 

    问:这个得看产品。销商的利润不止哟,量多的10%都可以了,再高就不正常了 ;零售的话,在一倍以上吧。

    海乐园-单晓东:不对,为什么超市里的200-300元的奶粉出厂价只有不到50元? 一般产品出厂到零售是10倍  ,如果我是一个代理,我要把产品放到超市 ,需要多少利润空间我才能做呢? 分为以下几块: 超市方面 25-35%的利润要给超市,0.5%的商品折损,5%的人工费  ,这么多消耗,所以代理就要保证充足的利润空间。 不是20% ,也不是30%  ,那是大品牌才有的。所以你的产品到了消费者手里那会价格会怎样? 所以我分两布走 ,我给代理80% 以上纯利, 因为超市价格高 ,对于“海乐园”这个品牌来讲 ,不大 ,所以要分两步走,一步是品牌,一步是市场。
    走超市渠道优质不错,我要的是他的影响,对品牌的作用,大家可以考虑一下,一样的东西,很多人还是愿意去超市买,为什么?明知道超市贵。

    问:恩,所以你选择给别人利润的时候,如果这个能给你带来更多的品牌提升的话,你愿意给他更多是吧,这样他花的力气就更多? 

    海乐园-单晓东:呵呵,对,这是利益驱动使然的,这样的客户一般都是大的代理,小代理是打不进超市的 ,大超市上柜费用就在10万打底。

(未完待续,敬请期待下次访谈。)

供稿:山东海乐园玩具 市场总监 单晓东

 
标签: 访谈
 
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