昆明世焰经贸有限公司2003年正式成立，目前代理的知名品牌有万代、锐视、小号手、小白龙等十多个，公司的销售网络已经覆盖了云南省的所有地级市。记者采访总经理杨世忠时，他深有感触地说：“从事玩具销售10年，我最大的成就是不管在生意顺利时还是处于挫折时都能坚持下来，因为我觉得做玩具生意只要专心做就能做好。”
选择特色产品抓终端
随着上世纪90年代初改革开放步伐的加快，“春城”昆明的商业焕发出勃勃的生机。杨先生在朋友的“启发”下，也下海开了家玩具小店。“那时候昆明市场上销售的玩具以毛绒类为主，我当时就想做一点与别人不同的产品”。经过走访分析，杨先生发现模型类玩具正在国内的一些大城市兴起，而昆明市场上却很少能见到模型玩具。于是，他的小店以经营上海环球公司、福建福万玩具公司等生产的飞机、汽车、坦克之类的模型玩具为主打产品。考虑到昆明当时的消费水平，产品在价位上以10多元的为主。
由于产品特色明显，价位在消费者可接受范围内，杨先生的特色玩具小店开起来后，生意一直很红火。但几年后，随着本地大型连锁超市的兴起和家乐福等国际大超市的进入，昆明玩具市场的流通渠道发生了明显的变化。2003年，杨先生成立了昆明世焰经贸有限公司，并成为百货大楼、家乐福等多家大卖场的玩具供货商。
“大商超的辐射范围广，客流量大，我在进入这些地方的时候，依然是想到做特色玩具产品”。杨先生介绍说，结合自己多年做玩具零售生意的经验，进入家乐福等大超市后，考虑较多的是怎样抓住终端顾客。在对消费市场深入分析的基础上，他确定以经营合金模型、拼装图形、遥控、电动、卡通玩具等有特色的产品来抓终端销售。“以前的玩具制作简单、功能单一，我发现孩子都很喜欢那些新、奇、特的玩具，所以我在进货时就主要寻找这类玩具”。
考虑到昆明的消费水平和发达城市相比还有较大的差距，杨先生在选择特色玩具产品时还着重考虑质量和价格，他通常会到那些正规的厂家实地考察，尽可能地选择那些物美价廉的产品。“大商超走货量确实很厉害，但是如果质量得不到保证，经常有顾客换货或者退货的话，那公司的运营成本就很高了。另一方面，价格也要和我们这里的消费水平相当。”
“其实有特色的玩具也就是孩子喜欢玩的，家长也愿意掏钱买的玩具”。杨先生笑着说，在这10年的经营中，他一直很重视产品的特色性，事实证明，他的方向是对的。
收集信息“巧”推新品
在大商超的专柜经营中，杨先生发现，以前商品只要质量有保证、价格合理，进入商超就可以卖掉，但随着竞争的加剧，必须充分把握市场需求、深挖渠道才能达到更好的销售效果。
杨先生告诉记者，他平时很注意收集新品信息，东莞、汕头的一些玩具生产企业也会定期给他提供一些新品信息，他也从其他城市的同行那里了解，不断地更新丰富完善产品结构。同时，昆明世焰经贸公司在每个大商超都派有业务代表，他们将每个卖场的产品销售情况、顾客的反映、潜在需求及竞争对手的情况及时汇总分析，公司对市场的波动变化了如指掌，每走一步都比较到位。
杨先生注意到，昆明玩具市场不是很大，但消费力比较强。家长平时给孩子买玩具时，首先考虑的是价格，但在节假日的时候家长就会更多满足孩子的一些要求，中高档的玩具产品只要宣传营销做得好，在昆明照样可以卖得不错。
在做好平时销售的基础上，世焰公司在大的节假日时都会有针对性地将一些中高档产品以互动活动的形式推出。“我们曾和厂家联手在昆明的一些学校、社区搞咸蛋超人和飞碟迷宫等互动活动，并现场向小朋友赠送玩具和宣传画，当地电视台还对这些活动做了报道。通过这些活动，我们的产品销售明显增加，提高了竞争力。”说到推出新品，杨先生自豪地说。
激励员工做好售后服务
世焰公司成立之初只有5个人，发展到现在已有20名员工。杨先生告诉记者，因为公司人不多，所以他在执行员工管理规章制度时弹性较大，工作上给员工较大的自由发挥空间，薪资管理上以销售业绩为基础，设置较高的业务提成和奖励，让每名员工都有成就感，都能感到销售工作的乐趣。同时公司也为业务代表提供平台，努力做到人性化管理，充分调动员工的销售热情，建立稳定的团队。
随着公司规模的扩大，杨先生代理了如锐视、万代等10多个知名品牌，为省内地市州的专卖店供货。目前，世焰公司的销售网络已覆盖了云南省全部地市州。在开展批发业务上，杨先生认为要想牢牢地抓住客户，就要搞好服务，多为他们分担风险。他在为专卖店提供产品时首先确保质量，并根据市场情况向专卖店推荐一些新品，如果在他那里进的货不好卖还可以调换。“因为我认为这些产品在这个地方不好卖说不定换个地区就热销，我们的销售网络肯定比专卖店要大，这些事情操作起来虽然麻烦些，但不难。”通过建立战斗力强的团队、做好售后服务工作，杨先生不仅稳定了客户资源，在业界获得了较好的口碑，还降低了公司的运营成本，实现了效益最优化。
“我认为做玩具销售生意，一是要把握好市场的需求，二是要发挥好员工的销售潜能。我们公司正在准备建立电子商务网站，配合公司业务开展。我相信只要脚踏实地的专心做，玩具生意就能做好。”回顾从事玩具销售的10年，杨先生笑着说。
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