玩具销售的新渠道！厂商怎么找乐园供货合作？

引言

主题公园、室内主题乐园是行业关注的玩具销售渠道之一，也是很多玩企有意布局的渠道。但这两个渠道对玩具销售的带动作用、对合作企业的要求、对产品的选择等，很多企业都不清楚。《中外玩具制造》杂志记者采访了深耕该领域的企业并综合其他渠道了解的情况：大部分的主题公园/乐园都对外开放玩具采购，且合作模式多样化。

▌带动作用不同

奥飞娱乐股份有限公司（下称“奥飞娱乐”）除了布局“奥飞欢乐世界”大型室内综合主题乐园，也有供货到重庆欢乐谷的“超级飞侠主题训练营”。公司全球产品中心总经理蔡金顺对乐园渠道玩具销售谈了自己的看法。“以‘人货场’的说法来看，主题公园/乐园作为购买的场景，与普通玩具店、超市不一样。”首先，消费人群非常精准，如在“超级飞侠主题训练营”或者“奥飞欢乐世界”销售玩具，不会出现人群不匹配的情况。

超级飞侠训练营

其次，存在玩具购买的时间、空间。家长带孩子去乐园游玩，因停留时间比较久，再加上孩子玩耍的氛围好，都有促成玩具销售的可能。但如果只是去室内主题乐园，家长的预算可能只有门票，购买玩具的几率相对来说则会低一些。“从经验来看，室内主题乐园玩具销售尚未出现特别亮眼的表现或数据。而大型主题公园不一样，因为大部分消费者是作为旅游行程去的，预算可能有五六千元，那么买几十元、几百元的玩具是可以接受的。”

▌定制采购模式

“玩具是咏声动漫旗下乐园的重要组成部分，公司在选择时会非常慎重，要求得是IP正版授权产品，确保安全性和具备趣味性。”广东咏声动漫股份有限公司（下称“咏声动漫”）副总裁陈晓表示，咏声动漫旗下乐园都是其IP被授权商产品的销售渠道。在合作模式上，咏声动漫采用集中采购和独家定制两种模式，充分整合被授权商（厂家）资源进行生产、采购与销售。

室内主题乐园通常有玩具零售区

定制专供，这是很多大型或连锁主题公园/乐园与玩企合作的形式，是为了确保园区内销售产品的独家性。一位玩企负责人告诉记者，主题公园/乐园的产品价格通常会比市场价高。假如产品不具独特性，那么消费者查询比价后，可能就会在其他渠道下单，不利于带动园区二次消费。定制专供也分两种不同情况：一种是由玩企按照定制方的要求，提供产品设计、生产等环节的服务；另一种是根据定制方提供的设计图纸，完成生产，类似OEM模式。

对于非IP类的主题公园，除了定制玩具外，还会直接采购成品。深圳华侨城欢乐谷旅游公司经理余玲告诉记者，他们对采购玩具的要求是符合国家的生产标准。基本上各种品类玩具都会采购，但会优先跟品牌企业合作，还会引进网红品、热销品。

▌两条合作途径

记者了解到，除了像上海迪士尼乐园、北京环球影城等是有统一定制、采购通道外，其他主题公园/乐园的玩具采购大都会对外开放，比如国企运营的主题公园/乐园会公开招标，主题公园/乐园的采购人员也会去专业展会寻找合作。

图源：北京环球影城官网

1、公开招标采购

部分主题公园品牌方是拥有国资背景的，如华侨城集团。余玲告诉记者，他们采购玩具如超过一定数额，要按国企政策走流程。另外就是企业会公开招标。记者留意到，华侨城集团开设有“华侨城电子招采平台”，用于发布招标信息预告、采购公告、中标候选人和结果公示等信息。该平台上有华侨城集团旗下全国各地、各个主题公园、旅游项目的招标和采购公告。玩企可关注平台发布的公告，如有合适项目可以参与竞标合作。

2、专业展会洽谈

余玲介绍说，限额内的玩具采购，他们会直接找企业洽谈，或者去专业展会寻找合作客户。据深圳玩具展主办方介绍，近年来展会的主题公园买家明显增多，如今年展会上就有上海海昌海洋公园、深圳世界之窗、重庆汉海海洋公园、深圳欢乐谷、南京海底世界、东莞长安山峰儿童游乐场、佳兆业国际乐园等多家采购负责人前来寻找合适的产品。另外，莫莉幻想、亲子园、幻贝家、智趣乐园、卡啦娃、咔叮卡丁、乐满堂欢乐王国、风云再起游乐汇等室内乐园品牌企业，也有负责人前来展会观展、洽谈。

来源：《中外玩具制造》10月号作者：李昕

配图：北京环球影城、奥飞娱乐、中外玩具网等

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