中国玩教具价值品牌崛起!蓝宙直追国际玩具巨头

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中国玩教具价值品牌崛起!蓝宙直追国际玩具巨头


发布:2021-02-01     来源:中外玩具网(ctoy-gdta)综合    作者:文/编辑:Salas    浏览:5663    评论:0     分享文章

核心提示:让科技赋能于玩具,让玩具更具功能性和独特性

中外玩具网 2月1日讯】2019年双十一,蓝宙(LANDZO)一战成名——京东玩具类目店铺销售额排名前三,仅次于乐高和万代,名列国产玩具品牌第一

 

2017年至2019年,蓝宙的营业额保持每年增长200%以上;2020年疫情之下,公司整体销售成绩依旧十分抢眼,尤其在双十一期间,蓝宙以过千万的销售战绩,在京东击败BANDAI、babycare等国际知名玩具品牌,同时稳占京东玩具类目店铺销售额当日榜和累计榜排名前三。并且在天猫平台上也同样保持猛进势头,小熊座儿童科学实验盒子、拧螺丝魔盒、婴儿手机玩具等多款产品齐登天猫热卖榜前茅。


 

作为玩具行业的新锐品牌,蓝宙有何成功秘诀?面对疫情企业在产品开发、渠道布局、营销推广等方面有哪些调整?对于经销商和渠道商又有哪些支持政策?日前,品牌负责人接受了中外玩具网(ctoy-gdta)的专访。


01
中外玩具网:首先请简单介绍一下贵司的基本情况。

蓝宙:蓝宙(LANDZO)是一家最具能力将AI技术应用到C端家庭用户的创新型科技公司,致力于人工智能人才的培养。我们从创业初期面向大学生的蓝宙科技小组开始,到现在已经发展成拥有蓝宙电子、蓝宙AI机器人、蓝宙星球、蓝宙星球STEAM学院及蓝宙教育五大业务品牌的科技公司。

目前公司的核心单品包括蓝宙AI机器人系列、智慧积木系列以及蓝宙星球STEAM玩教具系列。以昆希绘画机器人为例,独创精度高达0.1毫米的类人臂机械系统、AI算法平台、个性化AI推荐系统和STEAM测评系统,拥有高达65项专利,年销量近20万台。


02
中外玩具网:2020年,面对突如其来的疫情,公司做了哪些应对和调整?

2020年受到疫情的冲击,大部分线下场所关闭,公司也陷入了“我们出不去,客户进不来”的窘境,原本在年初定下的一些线下规划只能暂缓。不过好在我们本身就是一家电商基因的公司,虽然布局了线上线下,但公司的业务更多的还是依赖线上展开。

  • 在产品研发上,我们加快了上市节奏和步伐,增加了线上开发种类和节奏。


  • 在渠道上,我们重视像阿里巴巴这种B端线上平台的搭建,拍摄了许多关于品牌形象、产品呈现、业务员解说产品使用等相关视频,以此更好地展示公司形象及产品情况。国外的B端客户也在适应这种消费方式和进行转型,这就为后续的品牌的长久发展打下了基础。


  • 在营销推广上,我们将上半年的营销阵地转至线上,聚焦线上教育、直播和社群营销并均取得了不错的成效。在线上教育方面,我们建立了强大的蓝宙线上教育课程团队,并且扩充了人才储备,通过线上面试成功招募了很多优秀的伙伴加入蓝宙;我们还抓住直播热潮,先后与湖南卫视、江苏广播电视总台优漫卡通卫视、金龟子、雪梨、烈儿宝贝等流量大、互动性高、知名度高的平台、明星开展线上合作,从而成功地将我们的品牌与产品在消费者面前强势曝光。



疫情逐渐消退后,我们也快速落地了线下新零售战略,在各大城市的超大型商业综合体、主题书店、科技馆设立蓝宙品牌专区,通过实体店铺打造沉浸式产品体验来实现与消费者的互动,成功匹配了消费者的购买黏性。

03
中外玩具网:疫情依然在持续,公司对于玩具行业的发展前景有哪些判断?

蓝宙:这次在全球范围内肆虐的疫情让我们感触颇深,虽然各行各业都会面临严峻的挑战和考验,但危机也是转机,变则通,通则存,只有保持不断学习和思考,在不断变化的市场和环境中及时调整自身业务模式,才能更快地从危机中找到新的商机,为市场和用户提供匹配的产品和服务,与用户实现双赢。

我们看到近三年每年线上整体的玩具规划增长约5%,基本比较平稳,其中有些相关子类目的增长是非常大的比如STEAM玩具、潮玩类目、盲盒等,都超过40%以上,这说明目前玩具市场容量大,整体的刚性需求一直存在。

2020年由于疫情的原因,玩具行业总体销量相较于2019年有所下滑,但这只是暂时的,未来从国民经济水平的提升程度以及家长对孩子教育和成长的重视程度来看,整个玩具行业的前景依然十分广阔。

目前玩具行业高度分散,行业集中度非常低,这既是不足,也是机遇。一方面面对巨大的市场,各大玩具企业为了突围会使出浑身解数,给用户带来更多有创新价值的产品。但另一方面,很多玩具企业缺乏自研能力,这就导致市面上有大量的普通、低端玩具,同质化严重,模仿和抄袭盛行,玩具行业的知识产权保护难度巨大,除了需要国家监管部门加强执法,也需要行业头部企业发挥表率作用,蓝宙在这方面已经投入很多资金和人力,自主研发团队大多是来自中科院/985/211的高级人才,努力成为中国玩具类的TOP品牌。

蓝宙正在做的就是让科技赋能于玩具,让玩具更具功能性和独特性,注重玩具产品的品质的同时也注重其对孩子的教育价值。

未来随着行业的大发展,对于玩具的要求一定会越来越高,加上家长对孩子教育成长的需求不断增加,我认为未来行业趋势可以用四个词来概括:产品化、智能化、场景化和内容化,蓝宙也会沿着这四个方向,加强自主研发,生产出让消费者满意和信赖的好玩具。

蓝宙自研可码家庭实验室场景图

04
中外玩具网:目前,蓝宙的销售渠道建设方面情况如何?

蓝宙:我们的销售渠道主要分为国内和海外两部分,国内和海外又分别划分了线上团队和线下团队来开展工作。

  • 线上(国内)的部分,从2020年3月开始我们就已经规划了线上全渠道的布局,合作平台除了天猫、京东外,也逐渐开始与唯品会、拼多多和苏宁深入进行合作,目前蓝宙已经成为拼多多、天猫和京东的重点KA商家。与此同时,我们发展经分销合作模式,目前客户专卖店、专营店已有近十家,2021年计划对外招募30家代理合作伙伴,并打造“千万级大商成长计划”,未来也将继续重点拓宽渠道平台。


  • 海外线上则以C端客户为主,作为跨境电商来讲,平台的市场需求属亚马逊最大,紧接着是eBay,阿里巴巴国际站,LAZADA,WISH,Shopee等,他们针对的客户和地域均有不同的侧重,目前看好并希望与之加强合作的是Shopee平台和Aamazon中东站,Shopee针对的是东南亚地区,像台湾,新加坡,马来西亚等;Amazon中东站针对的是阿联酋,我们对这些地区的玩具类市场做过调查,未来市场可观。


  • 线下的部分,国内线下渠道是2020年新开的渠道,前期一直在开发STEAM属性相关、适合线下渠道销售的产品,布局形成以AI机器人,可码积木,蓝宙星球3个品牌为核心、配套专属课程的线下产品体系。目前以现代连锁渠道的进驻和分销商的开拓为两条主线,着重推进在母婴渠道,玩具渠道,书店渠道和大卖场渠道的铺设,比如孩子王、Mothercare、西西弗书店、经纬书店、旅游书店、上海科技馆等,之后我们会陆续进驻更多的线下合作平台,希望消费者在线下有更多的机会能够看到我们的身影。


  • 海外线下渠道也是新开的渠道,上半年以产品和新营销渠道的建设为主,下半年的销售增长就更快一些,尤其在美国、俄罗斯、乌克兰、法国、日本、阿联酋、沙特阿拉伯等国开发得比较好。在海外线下的开拓和合作中,我们发现销量上升较大的客户,均是有线下实体连锁店和教育或玩具类产品销售经验的有实力的客户,所以要找到匹配的区域市场独家代理商是至关重要的;另外就是要加强沟通和了解,多问客户问题,摸清客户公司的情况、销售渠道和销售模式,深入分析客户,引导客户协助做好品牌和产品的落地,赢得信任和长期合作;此外,我们还开展了与海外KOL的合作,在各大社媒平台上建立官方帐号并展开营销工作,这在提升了品牌知名度和累积粉丝量的同时,也吸引了一批经销商。


05
中外玩具网:品牌对经销商、渠道商有哪些支持?希望拓展哪些方面的客户?

蓝宙:对经销商和渠道商来说,除了产品,蓝宙还会统一提供产品宣传推广用的图片和视频等素材,严格做好价格体系来保护所有客情,对独家代理商,会给予少量的广告经费补贴,通过各社交媒体的推广,给经销商和代理商带来客源流量及提高品牌产品的曝光度。

总的来说,未来我们会注重国内外电商渠道、实体店渠道以及各大品牌的强强联合,希望开拓更多有实力的大商超、教育类和电子消费类品的大经销商及玩具大品牌商并与之展开深度合作。

06
中外玩具网:2021年,玩具市场预计有哪些变化?贵司在产品开发、营销推广等方面,有哪些新的规划?

蓝宙:2021年玩具市场预计将持续消费下行,与此同时,STEAM玩具和儿童智能玩具这两个品类将有爆发式高增长。我们也预估,将会出现大量相关行业的跨界案例,比如文具、3C、IP运营机构等推出的创新创意类玩具品类。

在产品开发上,我们将继续加大产品开发的力度,完善STEAM的产品体系,增加产品开发的品类,预计总的SKU会达到280+。线上课程除了原来科学课程增加以外,PYTHON编程课程也在我们的开发规划中,未来会聚焦在这块投入更大精力。
蓝宙自研Quincy绘画机器人

在营销推广和市场布局上,通过2020年的打法迭代和经验积累,2021年我们一方面会继续强化已经被自己验证的电商打法,这是所有业务创新和开拓的基础;与此同时,我们会有三方面的重大举措:

  • 首先是把我们的STEAM玩具版块和STEAM在线教育做深度融合,我们交付给孩子和家长的将是一套STEAM整体解决方案,让孩子可以边玩边学,通过亲自动手实践,配上我们的课程老师在线辅导,帮助孩子更轻松愉快地提升STEAM五个维度的能力。实现产品和课程的融合,不是简单的拼配,而是有机结合,从我们的产品服务呈现,到实物开箱体验,再到后续的年度课程辅导,将是全周期的针对性解决方案交付。


  • 第二方面的举措延续刚刚提到的整体解决方案交付,我们提供给孩子的STEAM玩具也不再是一个孤立的玩具,将是配合着能力提升课程,在一年内分阶段给到孩子的不同玩具,这就是我们将升级的年包产品。用户购买年包产品,将在每月、每两周等不同的时间节点根据能力提升和课程进展,持续提供的STEAM玩具。


  • 配合前面两个举措,们的最终规划是推出全生命周期的成长解决方案会员营销体系,第一次听也许有些绕口,我们的目标是把我们所有的用户纳入到会员营销体系内,伴随3-12岁孩子的成长,分阶段地为他提供所需要的STEAM玩具、课程和在线教育,真正提升孩子的全方位综合能力和素质,通过我们成长解决方案的不断输出,为“少年强则国强”贡献蓝宙的一份力量,实现我们的愿景——打造全球最大的STEAM成长解决方案全生命周期营销体系。


07
中外玩具网:蓝宙如何评价与中外玩具网的合作成效?

蓝宙:我们一直与中外玩具网保持着密切的合作,包括之前亮相《中外玩具网新品汇》特刊以及加入中外玩具网品牌助推计划等等。作为玩具行业领先的门户网站,中外玩具网提供全行业最新、最全的玩具资讯,蓝宙作为行业内的一员,能通过中外玩具网及时捕捉到最新的行业动向,同时通过与中外玩具网的合作,也顺利将蓝宙展现给更多关注玩具行业的同行和合作伙伴,我们期待之后能够一直与中外玩具网保持密切且深入的合作。

 
 
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