广交会斩获订单的秘密:海外采购商们都是如何被收割的?

   日期:2019-04-25     来源:雨果网    作者:郭汇雯    浏览:1596    评论:0    
核心提示:你和海外采购商有个约会!
僧多粥少的广交会从来都不是雨露均沾,尽管多数参展商们卖力吆喝,但展位人气却是大相径庭,既有门可罗雀的冷清,也不乏门庭若市的热闹。
 
那么从展位浏览、询盘问价到后期触达、订单转化,在外国采购商眼里,究竟怎样的参展体验能够促发其按下“下单”键,又有哪些他们无力抵抗的展会玩法呢?在第125届广交会上,来自巴西的贸易商代表Nicolas给出了自己的答案。
 

前期——“一见钟情”
 
面对广交会展位同类扎堆的现象,Nicolas表示自己在多年的参展后,一般采取“广撒网、细询盘”的策略。“我们的参展时间有限,因此会确定一些主要的大类产品,不过也会留意一些新奇产品。”其如是说。那么在类似Nicolas的这些海外客商眼里,哪些展位会让他们觉得“一见钟情”、驻足浏览呢?
 
-样品展示
 
“我会被一些最直接的样品展示吸引,尤其是摆在展位外沿的特色产品。无论是在家电类的大件产品,还是像家居装饰的小件产品,样品的展示能够直观地带来第一印象。”Nicolas强调了展商所展示样品需具备代表性、演示性,“例如我们在寻找一些小家电时,会直接从产品的功能演示或是实物场景中的运用来做出判断。”
 
从广交会二期的会场也不难看出,一些陶器、家装类的产品更多的是搭配实物或是模拟生活场景进行样本展示,而其展览效果相对于普通的样品陈列也更胜一筹。
 
-礼品赠送
 
“虽然说产品是最重要的,但我们仍旧会不经意被一些小礼物或是小惊喜吸引。”Nicolas笑称,一些展商准备的小零食、小糖果或是小挂件的礼物,的确在某种程度上吸引了其和同行伙伴的目光。
 
早前在厨具家电的现场,就有展商直接拿现场制作的点心和零食招揽海内外的买家,吸引了许多目光。而Nicolas则表示自己在逛某个节日饰品的展位时,还看到“Comeandfindthecandies!”的牌子。“虽然这不是我们的主要节日,但我们还是选择留下并且找到了隐藏的糖果,十分有趣。”
 
 
此外广交会的展区中,也不乏考虑到炎热天气,贴心赠送印有厂家信息的小扇子或是纸巾的厂家,不仅在给客户留下Nice的第一印象,也送达了自己的信息。

现场——“两情相悦”
 
在被问到有什么现场下单的驱动力时,Nicolas解释说目前较少会现场直接下单,但展位体验和所获信息很大程度上决定了转化。其多年来较为青睐的现场体验包括:
 
-分流接待
 
“在一些较为热闹的展位,通常从浏览产品到最后的询盘问价甚至下单,会有两到三个不同的人负责接待。”在Nicolas看来,分流接待是十分明智的做法。一些客户进展位的例行浏览可以用一般礼仪人员接待,但涉及到一些核心业务产品或是大规模合作时,一定需要参展团队的专业人员接待和出面。同样,对于展商而言,如果遇到客流量较大的情况下,也可以使用分流接待的方式提升人力效率,优化海外客商的现场体验。
 
-关键信息
 
此外Nicolas还认为,参展商人员在接待过程中适当的释放关键信息十分重要。“在决定详细了解产品或获取更多合作可能性之前,我们通常会做一些简单的询问,而所需要的信息则包括产品单价、最低起订量、折扣区间和物流形式,部分产品甚至包括专利和技术信息,其次才是厂家实力或产品亮点和销售情况。”Nicolas强调了这一要点。
 
这意味着参展商和展会人员要避免在接待过程中过多吹捧产品而忽视了在适当时间主动出击、放出有效“诱饵”的机会。
 
后期——“订单天成”
 
广交会对绝大多数海外采购商而言,更多的是寻找供货伙伴和目标产品,这意味展会本身除了现场交易的性质,更多的是曝光和创建联系。因此正如同Nicolas的观点,会上曝光是先机,会后触达是技艺。

CTA邮件
 
“一般我们在当日的展会结束或是中间的休息时间,会查看邮件或者微信的讯息,看看是否有厂家的一些补充说明。”而Nicolas表示CTA邮件就是展会后期的一把转化利剑,“一些卖家的邮件可能会展示比现场更多的产品线,一些则介绍品牌和产品的市场实力,有一些甚至提供了大规模采购的折扣区间。”
 
显然,对于展会现场手握大把名片的展商们而言,要想做到真正的转化,后续联系和推动必不可少,而CTA邮件却恰恰能够有效对接这些客源,实现转化的提升。

定期信息放送
 
在广州设有办事处的Nicolas认为,在目前市场竞争激烈、流动较大的情况下,除了大型器械或机电产品,很少海外采购商会和中国工厂保持稳定长期的供应关系。而这恰恰也是在展会结束的后期,厂商可以定期放送消息的原因。在这些定期邮件中,展商们可以展示新品、分享产品最新动态甚至是用于广交会类似展会前情提要的内容放送。
 
没有完美的产品,也没有完美的展商,但或许各位厂家可以创造完美的体验和展会。结合品牌特点、产品特色和现场实况,祝各位展商们交出自己的满分答卷!
 
 
 
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