《中外玩具制造》杂志记者采访钟小兰时了解到，其创业之路并非平坦，在起步和积累阶段中都遇到了很大的困难，甚至几乎面临结业。钟小兰认为，是她对事业的坚持和合作伙伴在艰难时期的帮助支撑她一次又一次地度过难关，书写了这段跌宕起伏、酸甜苦辣的玩具人生。
广西玉林经销商钟小兰
旭乐玩具经营部销售管理团队
创业之初
便遇价格战打压
据钟小兰介绍，1990年前的广西玩具市场，仅有5家商户做玩具批发生意，市场的空间很大，她瞄准这一商机踏足了玩具行业。然而，所谓隔行如隔山，对玩具行业并不熟悉的她很快就感受到创业的艰难。"本来要在一个新的、不成熟的行业发展就是一件难事，特别是在没有固定客户的情况下。当时广西的经销商们都只能从广州进货，而广州的经销商为了拉客打起了价格战，这种价格战一直蔓延到龙船市场。很快形成了一种恶性循环，产品价格不断下降。不仅如此，当时业内生产厂家数量少、产品品类也少，各种因素制约，导致很多经销商亏本甚至做不下去。就我们自己的经营状况而言，创业初期投入了1.5万元，但到1990年底结算时，可用资金只剩下6000元。而从广西市场看，到1991年，算上我们，做玩具的也只剩下3家，市场前景并不乐观。"
为了摆脱价格战带来的不良影响，1991年，钟小兰把采购渠道改到玩具产业正在兴起的广东澄海。"当时选择在澄海进货原因主要有2个，一是他们的产品种类较为齐全，不乏新品；另一个就是那边的产品价格合理，在国内玩具市场上具有更好的竞争力。"
节外生枝
经营被骗遭受挫折
就在钟小兰苦苦坚持创业路，尝试通过改变采购渠道争取更多产品自主权、远离价格战的转型过程中，一份来自骗子的订单却把她推向了悬崖边上。"1991年春天，一个产品出口越南的客户和我们订了1万元的八音枪，货到以后却说没有那么多钱，只能给5000元。当时我想，如果这批货给他拉走代卖，剩下的5000元货也可以比较迅速地收回货款，不然可能要压到年底才能再卖出去。所以，我们叫客户把身份证复印件留下来，让他把货都拉走代卖。谁知这客户一去不返，后来我们查到身份证发现是假的，这次损失也使我们本来就捉襟见肘的资金遇到更严峻的困难。"
有过这样的经历，钟小兰在挑选客户时更小心，而这些年来和不同客户的合作，也让钟小兰有了一套挑选客户的经验。"挑选客户的工作我们一般分成两大块。分别是终端客户和分销客户。对于终端客户，我们希望对方是能够做好服务，积极推广引导消费，和消费者保持沟通。特别是店址有优势的客户合作前景更好；而对于分销客户，能够掌握好不同区域的消费习惯，思维反应迅速的我们十分重视，因为他们的发展潜力很大，对于这样的客户，我们会多沟通多回访指导。"
