说起祖传的生意,很多人会想起《大宅门》里精明的白老太太、敬业爱国的白景琦和他那一帮没有出息的子孙.大体说来,人们对“祖传”这两个字还是相当艳羡的,不过,名牌再响,也有富不及三代的危险,这在以往的历史中已经被无数次地验证过.
何彬如今执掌的和信木玩具制造厂是从爷爷那辈传下来的.虽然没有白景琦的“百草堂”那么有名,不过对何彬而言,传承祖业的意义是一样的.不同的是,白景琦钻研的是“秘方”,走技术路线,何彬则在传承手艺的同时强调“营销”,走的是技巧路线.
父亲的延续
“无论是做生意还是做人,我都是父亲的延续.甚至在业余爱好上,我和父亲也一样.”
尽管只有27岁,何彬并不愿意别人用“年轻”这两个字形容他.他觉得自己只是年纪轻而已,并不是个毫无经验的毛头小子.受家庭氛围的影响,何彬小时候“不像其他的小孩有多彩的人生梦想,而是觉得自己生下来就是注定要做玩具的.”
19岁开始帮助父亲处理公司事务;22岁带着父亲的期望独自闯荡深圳,创办工厂在深圳的办公室,做销售,跑海关;25岁被父亲扶上公司的一把手,管理占地3000多平米且拥有100多人的企业,何彬自言并没有什么压力.由于对公司业务早有涉足,因此向管理层的过渡比较自然.
不管是做生意还是做人,何彬都是父亲的延续,甚至连爬山、乒乓球这些爱好也与父亲一样.
父亲曾对当时年纪尚小的何彬说,“资本积累并不只是资金的积累,还有知识的积累.西方的一些公司能够屹立100多年不倒,主要就是知识的延伸.”可以说,这句话在很大程度上影响了何彬之后的做事方法.
网上发财
“我说不清在网络商务中学到了什么,反正我赚到钱了.”
和信人把从建厂至今的30余年划分为创业、成长、调整、发展、转型5个阶段.其中1995~1998年的调整期是和信的一个坎儿.
由于木制玩具的客户大都在国外,因此和信当时需要通过中间商来联系国外的客户.为了拿到订单,很多玩具厂纷纷延长中间商的欠款期,而即使这样,和信的很多货款还是收不回来.1997年,一个香港的中间商拖欠了和信一笔200多万元的货款,这让和信一度发不出工资,经营状况由此陷入低谷.
此时,一家网络公司找到当时尚在深圳做销售业务的何彬,说把产品的图片和介绍放到网上能扩大宣传面.何彬反复思量,觉得和信在“关键时期”不妨一搏.“当时的那笔投入对于我们是很大的一笔投入.但我们还是想寻找转机.父亲在这件事上也很支持我.” 何彬说.
就这样,和信迈出了电子商务的第一步.虽然这次尝试由于后来收效不明显而中止,但何彬并没有因此完全否定电子商务的作用.
从1998年开始,何彬开始在中国香港的一家B2B网站上宣传企业信息,成为该网站的第一个大陆客户.之后,又与国外的一些商业网站合作.“虽然当时互联网并不热,但这些网站收费不贵,我还是想试试.”
1999年的一个早晨,何彬收到阿里巴巴的邮件,了解到中国内地开始有了B2B的网站.“看到是免费的,就上去试试,就真有订单.”
何彬在阿里巴巴上的第一个单子来自香港的贸易商,2万港币.第一个国外单子来自美国的蓝橙,“虽然第一次合作只有区区1400美金,但之后合作越来越多,现在每年给和信1000多万的单子.”为了满足蓝橙公司不断增长的订单需求,和信专门上了一条流水线,工厂面积也从3000多平米扩大到15000多平米,生产能力增长了200%.
何彬从阿里巴巴上得到最大的单子来自日本.当时日本有一家Hello Kitty公司的采购商紧急采购50万个用于日本肯德基发放的礼品.何彬带领全体员工,在60天内保质保量地赶制出了50万件产品,成交额达到500万人民币.
“当时真的很辛苦,但也非常骄傲.因为在世界三大买家日本、美国、欧洲市场上,日本对质量的要求是最高的.”在和肯德基做了生意以后,和信名气越来越响.美国的HASBRO、Children’s Group、Melissa&Doug,欧洲的TOP-TOY、日本的Sanrio、香港的Li&Fung等纷纷找上门来.
从每年500万的产值增加到2000多万,涉足电子商务使和信闯过“调整期”.何彬对新鲜事物的坚持没有白费.
凭什么领先一步
“在电子商务方面,我现在仍然走在前面.”
和信的成功引领了浙江省云和地区电子商务的热潮.现在,云和县已有200多家玩具厂成为了阿里巴巴的会员.云和县也把电子商务作为玩具业发展的一个新经济增长点来培育,投资50多万元建成了“中国木制玩具商务网”,上网注册企业有180多家.
尽管追随者众多,何彬仍然自信自己的电子商务领先一步.
不放心把和信的网站建设交给专职的人员来做,何彬说:“从风格定位到具体的颜色、文字,网站的任何细节都是我设计的.”通过网页优化,在搜索引擎中搜索中、英文的“木制玩具”,和信都排名第一,对此,何彬颇为自豪.
在阿里巴巴2004年网商大会上,何彬认识了同是“十大网商”的丁楠.此前,丁楠在淘宝上颇有建树,是淘宝的上海商盟盟主.
当时,何彬的玩具刚刚注册了一个品牌叫“木玩世家”,其中还分为成人玩具和儿童玩具两大类.成人玩具以“爱木”命名,儿童玩具以“比好”命名.结识丁楠之前,和信在深圳、东莞、广州、湖北、天津、北京、武汉、杭州等十二个地区开设品牌店,以经销和代理的方式进行网下销售.网商大会后,和信在淘宝的上海商盟做了网络销售,在淘宝的网上商城开起了线上品牌连锁店.
“从去年7月到现在,我们在淘宝上的成交额是30万,销售额按照2.5倍计算,能达到75万.我们现在开了20多家地区店,整个淘宝的木质玩具基本都是我们的牌子.”何彬觉得,销售额只是一部分,对于自己推出的这个新品牌,能以低廉的成本开展宣传再好不过.
关口当前
“2005年是我一生中最重要的一年.”
虽然OEM的日子过得挺滋润,何彬仍然不想裹足不前.“如果只做代工,当库存出现积压的时候我们一点退路也没有.另外,如果对方出现什么问题而不付款,或是验货不合格,我们也没任何办法,太被动了.而如果我们有自己的品牌,就不用总是仰仗别人,可以构建自己的渠道进行销售.”出于这个考虑,何彬推出了自己的品牌“木玩世家”.
确定了这个方针之后,何彬的心里踏实了很多.“等我的品牌成熟以后,我可以不做代工.即使那些国外的厂商找到了其他国家更廉价的合作伙伴时,我也还有生存空间.”
为了快速达到目的,何彬现在把做OEM挣的钱全部投到了自己国内的品牌推广上.现在的何彬四处奔波,忙着为自己品牌造声势.除了在网上进行宣传,何彬还往返于各知名展会.“‘木玩世家’现在还属于前期投入,不挣钱,投入和回报也不成正比.我希望通过努力,今年自有品牌的销售额能达到总销售额的20%.”
除了在品牌宣传上投入之外,何彬还有一个更大的投入——扩大厂区.
进入2005年,以宠物小精灵等玩具著名的日本玩具巨头Tomy将开始与和信开展合作.此前,与国际众多厂商的合作已经使已有的两处厂房满负荷运转.为了保证运营,何彬买了新的地皮,打算建设新的厂房,如果一切顺利,新厂房在年底就能开工.
新厂房的建设,大面积的宣传、推广,参加展会,请专业的形象策划公司对企业形象、商标等各个方面进行策划,为了实现代工与自有品牌“两条腿走路”,和信最近投入不小.这些投入效果如何也将直接影响到和信未来的发展.“2005年是企业的转折点,也是我人生中最重要的一年.”何彬说.
