国际贸易环境不容乐观，外贸受挫，玩具厂家转而涌入国内市场，导致供应商急速增多。如何打开市场，经销商成为了其中的关键
【中外玩具网8月11日讯】据《中外玩具制造》8月号（文/陶鑫）：最近，一位出口转内销的玩具企业老板致电《中外玩具制造》编辑部，谈及在选择合适经销商的问题上颇费思量，全国那么多地区，地方经销商又那么多，有没有捷径可以找到适合的经销商一起做好市场？
国际贸易环境不容乐观，外贸受挫，玩具厂家转而涌入国内市场，导致供应商急速增多。如何打开市场，经销商成为了其中的关键。为此，本刊特邀几位厂家负责人，有的是屹立市场多年的老将，也有近年才转战内销、并快速成长的新兵，且听听他们开发经销商资源、拓展市场的经验。
主持人：本刊记者 陶 鑫
特约嘉宾：
汕头市速博玩具有限公司总经理 沈润南
东莞永辉轻胶制品有限公司销售经理 马 群
佛山市南海可儿玩具有限公司市场部经理 任 静
主持人：请谈谈目前玩具经销商的一些情况？
沈润南：可以说，经过前两年的飞速发展，现在玩具行业，包括厂家和经销商，都处于瓶颈状态。主要体现在终端销售商，经销商经营无法突破，导致我们上游供应商非常痛苦。
终端的局限体现在一些手握著名品牌的老、大牌经销商，感觉他们已有心无力，有逐步淡出市场的趋势。从源头上看，这拨老经销商，做玩具时间偏长，文化水平也偏低，大部分上世纪80年代就开始做了。因为当时玩具行业的进入门槛，相对其他行业要低很多，对经销商的要求也不高，从而决定了最早期的经销商素质参差不齐。
另一方面，部分经销商做玩具赚钱后，不是把资金用于扩充业务，而是做其他的投资，如房产等。特别是这两年，这种情况比较严重。
这些经销商明显地是在走下坡路，一些市场已经出现了青黄不接的情况。他们自己也很痛苦。
马群：目前我所接触的经销商主要分为两大类，一类是年龄为四五十岁的老牌经销商，一类是二三十岁的新晋年轻经销商，后一类绝大部分是子承父业的。
两批经销商最大的不同，我认为年长的经销商在关系维护上比较好，他们大多重交情。多年的商场历练使得他们有丰富的经验，但相对来说观念上可能比较守旧，而且缺少冲劲，比如产品销量能达到心中的预期就满足了。
任静：我们的经销商应该说各个年龄层都有，而且一部分是从外资企业转战过来的高级管理人员，不管是在文化水平还是能力上都属于层次比较高的，而且对我们品牌的支持力度也很大。
老一批的经销商，比如石家庄某商贸公司付总，虽上了花甲之年，但劲头依然很足，对产品的管理很到位，亲自管理终端。像每年的“六一”，她会比我们厂家更着急，是“追”着我们要推广方案和促销计划。这与其他尽管厂家提供方案，还要慢慢考虑是否要做推广的经销商不同。她很愿意投入财力、物力做形象建设，所以我们去到石家庄她辖下的终端看，会发现导购员所呈现的精神面貌都不一样，如果是客户会积极热情推介产品，如果知道是厂家代表则会热切询问什么时候有培训等活动。
郑州从越商贸有限公司总经理张永、杭州万盛贸易的裘国昌等，他们对终端的监控也是很严密的，密切配合我们厂家的宣传推广工作。
主持人：年轻一批经销商他们最大的特点是什么？
沈润南：就我自己从事的遥控类别玩具的经销商来看，一些做传统大品牌的经销商，很多都做得不是很好。反而是一些二十来岁，非常年轻有干劲的经销商，后来居上，表现很出色。如杭州毛毛玩具的朱亮、沈阳乐动玩具的韩赫都是很优秀的年轻人。
马群：年轻一拨的经销商将会成为以后玩具发展的主力军。他们很多注重公事公办，讲求实效。他们不会碍于情面而勉强合作，做事努力、思维开阔是他们最大的特点。
