主持人：你们更看重经销商哪方面的条件？
沈润南：年轻、专业，团队好、服务好的经商上是我们最为青睐的。
马群：现在做内销的玩具厂家越来越多，厂家更应该主动出击寻找经销商。选择是双向的，而且需要个磨合期。现在很多老牌经销商手里拥有都是知名的、一线玩具品牌，因此对产品要求比较高，不管是对质量还是定价都比较慎重。会因应不同类别产品的竞争力和对原有产品的销量影响而判断。做商超渠道的经销商，会更多地考虑厂家的货期是否紧凑，产品更新是否快速。
任静：首先他们要对我们的品牌文化认可；其次要拥有成熟的销售网络；再有就是愿意与可儿品牌共同成长，实现共赢。愿意投入实际行动维护产品的形象。
主持人：如何进一步发展销售渠道，更好地一起开拓市场？
马群：我们永辉公司的eva塑胶玩具借道今年的广州玩具展正式进入国内市场，较之木制、塑胶玩具，新鲜的品牌与融入电子功能的eva玩具，有轻、软、环保的特性，因此引起了不少关注。
对于经销商而言，我们新品牌的优势就是自产自销的灵活性强，主动性高，不受授权方的限制，上货快，更新也快；而在推广上新品牌也存在一定的困难，比如说知名度不高，消费者接受也需要过程。因此经销商在有意向合作的前提下会对产品进行试销。我们亦会尽量在其各种活动中，以让利和广告支持等形式配合，给经销商最大可能的支持。
此外，我们的销售模式采用经销商形式，但不走省级唯一代理的老路子，因为这种模式不够灵活。在城市的选择上，还是以大城市包围二三线城市，对于我们新品牌，要快速提高知名度，最快的方法还是先进入一线城市，如北上广等，再争取覆盖二三线城市。
沈润南：现在的经销模式有个明显的变化就是，从原来纵向的市场结构向扁平化发展。也就是说，我们厂家原来选择经销商是在一个地区，或者一个省会城市布点，让他再一级级分销下去。现在是扁平化，没办法从上而下，因为从利润的角度来看，现在的行情不可能是第一级赚10%，第二级赚5%，无法达到这种利润分配结构。此外，因为现在上游品种非常多，导致二三线城市也很容易拿到厂家直供的货源，所以扁平化的经销模式或许成为发展趋势。
我认为将来的突破还是在终端。自建终端是一方面，即自产自销，厂家自己批发，自己掌握市场。另外，我们也对网商作考虑。其实，一些网店店主已具备了经销商的基本素质，而且绝大部分是年轻人，但是他们缺乏经济实力，缺少资金的积累。但只有新鲜“血液”的加入，我们玩具行业才能出现多样性、多元化的发展，这才是行业所需要的新元素、新气象。
主持人综述
从上述嘉宾的经验中可以了解到，玩具行业的经销商队伍已经出现了变化。新一批的年轻生力军虽未成气候，但正在逐步发展壮大。
鉴于历史原因，老一拨经销商或许有种种局限，但从厂家的举例我们也可以看到，若有心，老牌经销商不管是方式还是能力上也绝不逊色年轻人。
新进厂家，可主动出击，根据自己产品的特性和企业规划，物色适合自己模式的经销商，密切配合各方行动，才有利于市场做开做大。
作者：中外玩具制造 陶鑫
