义乌玩具协会秘书长童元智
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【中外玩具礼品网】在国外，玩具零售渠道十分完善。比如美国，沃尔玛等大型综合超市占了40%左右的市场份额，玩具连锁专卖体系和电子商务分别占40%和10%左右，其余的10%左右由其它渠道占领。由此可见，国外玩具零售的集中度很高，整个玩具销售渠道效率很高。而在国内，玩具零售渠道正处在战国时代，总体处于小而散的状态。2009年中国玩具零售渠道发生了很多值得回味的事件，笔者认为，这些事件都可以看成2010年国内玩具零售渠道建设发力的前兆。
大型商场大牌厂商必争之地
──国际知名玩具品牌芭比娃娃收回其在国内的总代理权，转而采用单店授权模式，迫使其总代理商从一线城市商场全线撤退；
──成都某商场开展大型促销，买300元返现金158元，众多玩具零售商咬牙跟进，加上其它的扣点，本轮促销期复合扣点达到65%以上；
──国内某品牌企业年终报表显示，全国商场的平均账期从35天延长到40天；
──上海某商场举行为期3个月的重新装修工程，玩具经销商原定的任务额却没有因此而下降；
──全国商场的造系运动基本完成，各大商场体系垄断地位初步进一步确立。
大型商场由于其形象高端，向来为品牌玩具厂商兵家必争之地。从某种角度来说，你的产品在市场货架的占有率代表了你的品牌含金量，并且商场的陈列有很好的广告效应，在培养消费者品牌忠诚度方面的独特作用，目前还没有其它更好的方法可以替代。正因为这些效应，大厂家越来越倾向于在商场设立直营专柜和经销商设立专柜相结合的模式，以此增强对商场渠道的控制力。
据笔者了解，区域中心城市主要商场的一个玩具专柜的月销售额在3万到10万元之间，这样的平效比（编者注：平效比，即每平方米商场卖场所产出的销售额，是衡量品牌经营水平的一项指标），对于一些强势商场来说基本上处在中等偏下水平。因此，商场近几年一直在要求玩具专柜提升玩具的平效比。加上商场存在诸如保底额、店庆费用、促销费用等一系列成本，以及30～40天的结款账期等等都会加大进入成本及压力。如果制造企业没有一定的实力和相应的品牌塑造规划，商场这个渠道是否进入需要斟酌。
2010年，企业和商场的博弈将会倒向哪一边？
综合超市代理商进入视为常态
──某大型国际连锁超市系统扩大玩具经销比例，同时提高了合作条件，要求所有入场玩具品牌残、破、滞销品全部退换；
──某地方性超市系统新增玩具品类，采用联营方式，某品牌企业产品3个月内一口气建立了40个专柜；
──某品牌企业年终报表显示，各类超市的平均账期和去年持平，维持在70天。
综合超市目前在国内零售体系的份额越来越大，而且都是采用连锁经营模式。沃尔玛超市已经建立可以让供应商登录查看产品销售情况的IT系统，厂家从而可以快捷地了解自己的产品销售及库存状况，有针对性地进行补货。
目前全国性和区域性的连锁超市都加大了玩具的销售面积，玩具在超市系统的销售量也得到了很大的提升。超市主要采取联营和经销两种方式和玩具经销商进行合作。但是超市的进入门槛也很高，进场费、货位费、损耗、缺货罚金、高达60天以上的结款周期等。因此大部分厂家都是通过代理商和超市进行合作。价格的管控是一个难点，这方面超市有更大的话语权。
2010年，企业和超市可以实现双赢吗？
