玩具经销商KA卖场实战指引（下）
——玩具经销商与KA卖场合作12攻略
【中外玩具网9月26日讯】据《中外玩具制造》9月号（文/李季）：KA卖场（连锁超市）作为现代销售渠道的主流，玩具经销商与其合作成为当然的首选。但由于很多经销商对KA卖场运作模式不了解，贸然进入的往往铩羽而归。为此，作者以其丰富的实战经验，对与KA卖场合作进行了总结和分析，与玩具经销商分享。本文具有很强的可操作性，《中外玩具制造》分上下两期刊出。本期主题：玩具经销商与KA卖场合作12攻略。
攻略1 高举品牌大旗
与KA卖场合作进场条款非常重要，这直接影响合作后经销商的实际赢利情况 。而作为某品牌的代理商与KA卖场谈合作，往往会争取到较为优惠的进场条件。在这个时候某品牌利润空间高不高并不重要。重要的是，在进场的同时附带进场的其他二线品牌产品。二线品牌一定寻找有实力、有KA卖场操作经验、有开拓国内市场意识的厂家合作。有了好的进场条件，又找到了合适的品牌，接下来的操作就可以顺势而行了。
攻略2 经营KA需要完善的组织架构
KA卖场相对玩具经销商而言是一个更具有组织化、系统化、现代化、高效化的客户。面对这样的客户，经销商朋友们也应该进行相应的组织架构的调整，包括业务、市场、财务、公关、人事、物流、采购等部门，主管阶层也应该在新组织架构中体现相应的职能。
攻略3 具有专业能力才能把事作好
经营KA卖场是一个高手对高手的经营方式。公司的KA经理及门店业务人员要具备与对手较量的能力及技能，甚至超过对方。有专业能力的人，才能把事做好，经营KA卖场是很明显的例子。
攻略4 了解KA卖场操作模式
每一家KA卖场都有自己的相关规定。如何进场、合同如何签订、如何上架、促销档期如何安排、产品下架相关规定等等，都有一套各自的运行模式。如果要与KA卖场进行交易，首先就应了解KA卖场作业的规定。有些规定会在合同上说明，但大部分都要经实际接触才能了解。
攻略5 执行者要懂得如何执行
每一个KA经理及门店业务都应该清晰明白了解自己的工作职责及工作任务。每天应该做什么、每周应该做什么、每月应该做什么……都能依据工作职责及工作任务去制定及执行。
KA经理的职责：
1、达成责任目标及进度；
2、追踪费用控制及核销；
3、合同谈判及签订；
4、制订KA策略及销售计划；
5、促销档期安排及执行；
6、日常沟通、客情维护及问题处理；
7、执行公司策略；
8、应收货款管理及价格控制；
9、货物配送及库存管理；
10、客户拜访及门店管理；
11、信息收集及反馈；
12、人员管理。
门店业务员职责
1.门店业绩达成；
2.促销办法执行；
3.门店人员沟通；
4.店促安排及执行；
5.促销信息传递；
6.客情维护；
7.库存盘查；
8.排面陈列美化；
9.建议订单取得；
10.配送追踪；
11.导购人员督导。
攻略6 管理者要知道如何去管理
1、做好日常管理。包括人员、库存、订单、应收货款、客户、配送等的管理。
2、追踪每周业绩的工作进度。KA业务人员周会，反馈一周以来销售业绩、门店情况等综合问题。
3、执行公司重点工作。交办工作要反馈在每日工作报告上。
4、预估本月业绩，适时提出改善方法及找出可行办法。要做好月计划、月总结。
5、考虑下个月的业绩来源。制作促销排期、活动计划。
6、提出下个月备货需求。制作KA业务人员月备货计划。
7、制作工作备忘录。提醒公司人员未来一季度工作的重要事项。
8、追踪年度工作计划进度。制作年度计划完成进度表。
攻略7 促销是主要业绩的来源
KA渠道业绩大部分都是由促销而来的，所以如何做好促销管理就相对重要。促销的目的是要增加销量、创造业绩，以及累积品牌知名度。
促销管理是一项很系统、很注意细节、很专业的技能。对于KA经理及门店业务员而言，如何安排促销档期就是一项主要的工作内容。
促销检查表
促销前必须做的：
1.公司出货单价格及管理软件中的价格变更确认。
2.促销商品数量的准备。
3.首单的配送安排，确保于促销期前商品到位。
4.促销海报的价格确认。
5.导购人员的促销活动告知。
促销中必须做的：
1.卖场系统是否变价。
2.促销商品现场价格牌是否为促销价格 。
3.陈列位置及排面有无依协议确认。
4.保持安全库存量。
5.陈列面品项及美化。
6.确保赠品不会单独被销售。
促销后必须做的：
1.确认现场价格变回正常价。
2.确认卖场系统价格变回正常价。
3.盘点促销后库存量。
4.促销成效分析。
除此之外，还要了解KA卖场促销相关规定，比如：提案时间、主题确认、促销方式、配合档期、促销品项、促销价格、促销数量、促销利润、供货期间等。
攻略8 增加品项是增加销售的保证
分析目前的品项，重点要考核KA卖场已经上架的品项能否存在和增加，增加品项是否可以有效地促进销售量，这在KA卖场是一个很重要的话题。
KA卖场大多有一个与销售额没有直接关系的固定费用，你的产品只要进场就必须支付这一笔费用，即使你进场后无销售业绩，一样必须支付这笔费用。增加品项是增加销售的保证，销售额是由产品的品项积累而成，如果没有足够的品项就无法在KA卖场生存，除非你有一个强势的品项。
新品的上架能增加业绩进而提升经销商在KA卖场的重要性，经销商在客户端产生多少销售业绩直接决定他的地位。必须要不断地推出新品才能支撑经销商整体费用及销售业绩。当然新品上市必须要有完整的上市计划，业务人员针对产品如何陈列、推广等各方面都要有相应计划。新品上架会有3个月的评估期, 其中促销拉动很重要，新品铺货与第一次促销的时间间隔要认真考虑，因为这将直接影响新品上架的表现以及门店对你的信心。
新品上架考虑的因素
1.上架费
2.产品价位
3.利润分析
4.品项销售量
5.公司产品同质性
6.竞品情况
攻略9 门店管理及服务可确保业绩达成
所有KA经销商的条码进场费、节庆费、DM、TG、POP都是以店数作为收费依据的，要支撑渠道所有费用必须由门店销售额共同承担，只有其中几家门店的销售额是无力支撑渠道全部的费用，相对而言销售额也无力完成，由此会造成费用比大幅提高。门店管理及服务可确保业绩达成。本地门店由门店业务进行门店管理和服务，而外地门店的管理和服务，KA经理就必须通过当地课长(导购)协助。因无主属关系容易造成管理环节出问题，所以必须建立外地门店管理机制及奖惩办法。
建立共同达成销售业绩的机制：
制定共同负责销售目标细分到每一个门店、每一个负责人，销售目标须明确公平地给到每个人。
KA经理定期提供课长(导购)销售策略及销售数据, 及时做好数据分析，建立共同达成销售业绩的机制。
KA经理于促销活动前提供课长(导购)促销方案及配合事项，提前做好促销品品项库存(促销活动告知，库存进货安排)。
KA渠道经理定期安排外地门店拜访计划，了解门店经营状况，协助解决门店问题及了解市场竞争现况，并做好导购管理及商品陈列。
KA经理根据市场需要提出单门店促销计划，以提高门店销售量。
攻略10 销售的最后一道程序是配送到位
销售的最后一道程序就是配送到位，不论订单金额有多大，促销档期有多好，销售利润有多高，如果配送不到位将令所有的努力都白费。
门店业务及KA经理，来自门店听到最多的抱怨，就是配送未到位、卖场缺货。在促销期间内如果配送未到位，不但会产生缺货罚款，还会被客户及消费者抱怨。有关统计数据指出，由于配送不及时导致卖场经常性缺货，会造成50%的业绩损失。
配送方式：
1、公司直配统仓。
2、第三方物流。
3、公司自己配送。
造成配送不及时的原因：
1.仓库未充分备货。
2.KA经理未于促销档期前通知仓库提早备货。
3.工厂生产不及时或采购要货预估不准确。
4.促销量超过预期。
5.旺季订单太多，物流配送不及。
6.订单传递不到位。
8.门店安全库存量太少。
攻略11 导购员是业绩成长的利器
根据相关数据，一个好的导购人员可以增加门店30%的销售。如何让我们的导购比别家的更突出，不容忽视。所以导购人员的选择及培训就十分重要。
管理者必须有一定的制度来管理及督促导购人员，所以要制定一套导购管理办法。
有时你进入一个门店时会发现，促导购人员比消费者还多。笔者有一个自定义：每一家经销商都有导购人员时，就等于大家都没有导购人员。一个好的导购人员可以使单店的销售业绩倍增无须置疑，但业务人员如何用好、令其产生效用更是一个重要的课题。不是每一个门店都需要长期派驻导购的，那显得有些浪费了。对玩具经销商来说，年销量25万元以上的门店才有配备专职导购的必要。玩具经销商在很多卖场可以考虑聘请兼职导购，只要管理到位，同样可以起到很好的效果，同时又节省了大量费用。有一些门店甚至在大型促销活动时才派驻导购,目前在市场上已经有相当多的企业使用这个模式，如康师傅、统一、达能等大型企业。
攻略12 售后维修是提高赢利能力的重要手段
KA卖场的销售、运输中损耗大是众所周知的，一般经销商在产品加价时通常会预留5%～10%作为销售损耗。如果经销商的售后部门能够对KA卖场退回的货物进行维修，大部分产品能够进行二次销售，那么就会大幅度提升公司的赢利能力！而售后部门也从一个后勤门店提升为销售部门的一部分。另外，针对一些高单价产品，为消费者提供有偿维修，也可以收到很好的赢利效果。
本文整理得到南通超凡工贸有限公司总经理曹胤耀的帮助，特别致谢！
（来源：中外玩具制造2011年9月号 作者：李季）
